2001年信托牌照重新发放之后，中国信托业在重整后的10岁之际迎来了新一轮大发展。伴随着这轮大发展，原先显得非常低调和神秘的信托公司纷纷开始走进大众的视野。
作为上海滩老牌的信托公司，上海国际信托一向给人低调和保守的印象。但在2010年11月，上海国际信托突然高调宣布更改公司使用了近30年的企业标识。同时，在去年信托业难得的大发展中，上海国际信托在业务拓展规模上依然不失稳健，而同时在艺术品、黄金等信托公司过去鲜有涉猎的领域也加大了投入。
面对来自金融业其他子行业的重重包围，信托业自身的竞争异常激烈，未来中国信托业如何保持独立?上海国际信托将如何从各种竞争对手中突围而出?
发生系统性风险的概率不大
现在信托行业受到越来越多的来自其他金融子行业的竞争，比如PE。信托业的核心竞争力是什么?未来信托业的竞争优势在哪里?
潘卫东：信托最大的优势还是制度优势。信托可以做不同的市场配置，从资本市场、货币市场到实业领域，以及海外市场，都可以涉足。跨市场投资是信托的机会，但不一定能够成为优势。对于信托公司而言，关键是要能够把握机会。从目前金融竞争的格局来看，信托要集中部分资源在一些有投资机会、未来发展空间比较大，但涉足机构不多的领域，比如大类资产配置。大类资产配置涉及证券市场、债券市场、大宗商品，包括黄金、海外投资、艺术品投资等。利用信托的制度优势进行跨市场配置，同时避免和证券、基金等直接竞争。
信托在各个市场具有配置的优势，比如目前我们做股票市场是通过子信托，委托券商和基金公司做专户管理，不直接选股票，这样既避免了跟专业机构竞争，又发挥了社会专业机构的优势。目前我们比较看重的另一个领域是艺术品投资，而且是比较典型意义的投资。未来我们希望在一些细分领域做更多的探索，在这些领域培养我们的核心竞争力。
目前集合类信托存量已经接近1万亿元，这部分信托大多会在未来一两年内集中到期。在管理资产规模迅速膨胀的同时，集中兑付的风险也相应增加。未来这种风险爆发的概率多大?一旦出现这种风险，是否会对信托行业形成再一次打击?
潘卫东：目前，全行业都在全力杜绝个别风险事件及其外部负面效应的发生。例如，针对目前房地产市场的风险积聚，除了遵循国家有关政策和监管要求外，有的信托公司在对市场风险进行评估的前提下，已经暂停或放缓房地产信托业务的开发。而我们公司在房地产项目的选择上始终坚持谨慎、合规的原则，项目门槛非常高，绝不会为了追求高收益而降低风险防控的标准。同时，信托公司也不断完善治理结构，引入专业委员会与独立董事，促进决策的制度化与专业化，重视构筑 “防火墙”，审慎推进创新业务试点，深化合规理念，强化合规机制，为创新信托产品的平稳运行奠定基础。
至于兑付风险，很难准确评估其爆发的概率。事实上，中国的信托业是在监管机构的严格监测范围内的，并且近年来的全球金融危机也在信托业爆发性发展的时候给予了充分风险警示，这也有助于行业更健康的成长。近几年，信托业监管机构一手抓风险防范和高危机构监管，一手抓金融创新和市场稳定发展，出现了前所未有的良好局面，功能定位推陈出新，业务模式愈加清晰，客户投资日渐成熟，存量风险有效化解。在未来，监管机构还会推行强化风控的监管理念，建立覆盖宏观审慎和微观审慎的监管框架，回归基本面和实行平衡的监管，加强对各类金融风险的识别、监测与控制，坚持使用简单、实用、有效的监管指标，不断促进信托公司的风险防范和科学发展。
从目前基本面上看，信托行业逐步形成了以基本法规为核心、以综合性制度为主体、以专项业务规章为补充的相对完整的制度体系，从而有力地推动信托业务和信托公司在各项体制机制改革中取得新突破。信托行业健康成长的大趋势已经确立，发生系统性风险的概率不大。
2011年房地产信托大概占到所有集合类信托总规模近一半，目前整个行业70%以上的收入也是来自较高风险的融资项目。信托公司怎样既能适应市场化要求，又能满足客户需求，同时让自己规避风险?
潘卫东：信托公司需要有一个长期可持续性的发展战略。一方面，持续推进产品创新，目前上海信托已经形成了较丰富的公司产品线，涉及股权、不动产、证券投资、固定收益乃至艺术品等多个领域。另一方面，在制度建设与流程梳理、合规建设、风险控制、信息系统建设等方面，这两年我们都做了很多工作，基本适应了业务转型的需要。可以说，上海信托这两年在基础设施建设方面已经初步完善，严格的风险管理系统，能够有效地促进业务稳健运行。
全面调整、主动转变
目前除个别公司外，国内信托公司中仍然主要依靠银行渠道进行销售。未来，信托公司如何在直销方面发力，提高客户的忠诚度?
潘卫东：公司大力拓展直销能力，坚持以直销为主，渠道代理收付为辅的销售策略，合理安排销售节奏。2010年公司集合信托计划的直销规模占集合信托产品总销量近80%，其中，有一单产品通过直销加渠道代销就成功募集资金达19.6亿元，这既锻炼了团队直销能力，又在高净值客户群中树立了良好口碑。公司深入进行市场分析，对客户做好细分，拟定《合格投资者认定实施细则》，根据客户个人情况及风险偏好测评结果，匹配对应的信托产品，满足客户不同投资需求。
在未来，公司的直销工作将以“营销渠道建设与管理、客户服务与关系管理、金融品牌形象塑造”为核心。在具体直销工作方面，公司将不断优化客户营销体系：一是扩大客户群体数量，完善营销体系推动财富管理，实现差异化、专业化的客户营销，多种方式吸引客户参与并提升客户委托资产规模。二是调整客户结构，以市场营销提升品牌形象。加大对高净值和风险偏好型客户的开发力度，扩大高端客户群体，努力与信托业务发展需要相匹配，为信托业务逐步向主动管理转型奠定基础。三是根据业务拓展需要，适时打造异地团队，销售布局要有针对性，从而建立更加广泛的异地直销渠道。四是深化品牌管理，提升公司品牌的美誉度。 2010年公司推出了全新的品牌形象和“信利正·睿见远” 的品牌宣言。在此基础上，继续加强品牌推广力度，加大公司业务和品牌的曝光率，探索有效支持业务发展的市场营销活动，增强投资者的品牌忠诚度。
信托业为什么要转型?未来整个信托行业的发展新方向是什么?
潘卫东：“全面调整、主动转变”是信托业发展的真实写照。目前信托业务的现状是：平台类业务毛利率非常低，完全靠价格的竞争，另外有时还会涉及到政府宏观调控问题。而融资类业务在目前国内金融市场要求刚性兑付的背景下，信托公司本身所承受的潜在风险是很大的，随着信托资产规模的提高，行业本身所集聚的兑付风险越来越大。信托公司需要有一个长期可持续性的发展战略，越来越多的公司在考虑转型的问题。
从上海国际信托2008年制定《2010～2014五年发展战略规划》开始，我们已经在酝酿转型。2009年下半年我们已经开始布局一些权益类的产品。从目前的情况来看，上海国际信托已经形成了较丰富的公司产品线。另外，在制度建设与流程梳理、合规建设、风险控制、信息系统建设等方面，这两年我们都做了很多工作，基本适应了业务转型的需要。可以说，上海国际信托这两年在基础设施建设方面已经初步完善了。