2015年，就在寿险市场上理财型产品大行其道、鏖战正酣，中小型公司保费规模排名节节飙升的当口，董事长万峰掌舵下的新华保险却毅然选择“压缩趸交业务，着重发展期交尤其长期期交型业务”的战略转型。
2017年第一季度，新华保险保费收入372.51亿元，其中，个险渠道首年期交保费91.73亿元，同比增长46.86%，十年期及以上期交保费为75.52亿元，同比增长78.42%；趸交保费同比下降34.23%。银保渠道首年期交保费29.63亿元，同比增长49.6%，十年期及以上期交保费同比增长65.67%；趸交保费同比下降99.84%。
按照新华保险“两步走”发展战略，今年内该公司将完成转型，调整业务结构、夯实发展基础；在2018-2020年进入发展期，形成新的发展态势。
新华保险逆势转型的背后，透着“铁腕掌舵人”万峰对中国寿险市场发展的理性判断。近日，万峰接受了21世纪经济报道记者的专访，详细阐释了他对未来寿险市场发展方向及寿险产品创新的颇多思考。
他认为，尽管我国寿险行业已经发展了35年，但中国寿险业的大发展时代才刚刚开启。“新国十条”的出台，为寿险产品创新和行业大发展提供了巨大机遇，中国寿险业将迎接几十万亿的市场。“未来20年，中国经济虽然进入新常态，但中国寿险业一定是快速发展的态势。”
“各个寿险公司不同的经营战略，决定了不同的产品创新方向，没有千篇一律。但总体而言，寿险公司还是要‘种自己的地，耕自己的田’，回到保险保障的本原，即回到养老、健康、医疗、寿险和意外险五大业务领域。产品创新要以客户需求为导向才能持久，同时寿险公司还要重点培育品牌产品，靠品牌取胜。”
多年来，万峰一直坚持寿险业应“回归保障”的理念，认为只有保障型业务才是保险行业的立业之本，才是有别于其他金融机构的核心竞争力，只有坚持回归保障，保险才有不竭的生命力。而且他知行合一，敦行致远。
我国人均有效保单仅0.09张
《21世纪》：在去年理财型产品如火如荼的环境下，新华保险却坚持回归保险本原，大力发展保障型业务，这是基于哪些判断？
万峰：我认为寿险回归保险本原，就是要坚持体现保险保障功能。寿险能够提供给个人的保险保障主要体现在“生、老、病、死、残”五个方面。在“生”的方面，寿险公司发展短期储蓄型、理财型保险，帮助客户资金保值增值，其功能与银行、信托、证券、基金大同小异，本质上是在与这些金融机构争夺资金，但保险业在这方面其实没有优势。
举个例子，客户的100块钱，在银行按照这个本金计算利息。但保险产品则要扣除佣金和公司费用，剩下的准备金或账户余额才是用来计算“利息”的。虽然理财型保险产品看上去回报利率或结算利率较高，但在保险前期，准备金或账户价值（余额）一般低于保费（本金）。实际上以“本金”为基础的回报率低于银行利息。
所以，在理财属性上，保险公司与其他金融机构相比，竞争力并不强。而另一方面，保险业有年金产品、精算技术，我们真正有优势的在养老保险领域。而“病、死、残”这些领域更是保险业独有的。
《21世纪》：你如何看待我国寿险市场的基本现状？
万峰：从国际上看，寿险有三个重要指标——保费、保单件数、保险金额。保费指标反映保险公司的业务收入，保单件数反映保险的覆盖面，保险金额反映保障程度。后两者才能反映保险的社会保障水平。
按照中国保监会统计数据，截至去年6月30日，我国有效保单1.7亿张，有效保险金额6.83万亿元。如果按13.5亿人口计算，我国人均有效保单只有0.09张，而美国是0.87张，日本是1.57张，韩国是1.65张，台湾地区是2.4张。我国寿险的单均保额折合人民币为3.95万元，而美国是50.9万元，日本是39.2万元，韩国是18.0万元，台湾地区是13.7万元。再看寿险人均保额，我国是0.5万元，美国是44.3万元，日本是61.6万元，韩国是29.7万元，台湾地区是32.8万元。
这些数据显示，我国不仅保险覆盖面非常低，即只有约9%的人拥有商业人寿保险，且保障程度非常低，人均保额只有约五千元，还不足一个普通文员一个月的薪酬。但从另一个角度说，我们寿险市场存在巨大的发展潜力。
保监会监管参考总第918期《我国内地与国际主要保险市场人身保险产品对比研究》中披露，国际发达寿险市场主要业务是普通寿险、年金保险和健康保险，这三类业务合计占比美国是100%，英国是99%，日本是100%，香港地区是85%，而我们大陆只有37%。因此，我认为，我国寿险业真正的市场在“生、老、病、死、残”业务领域，与国际上寿险市场相比，这些还基本处于刚刚开始开发，有些甚至还处于未开发阶段。
《21世纪》：随着我国经济发展进入新常态，你认为寿险市场未来还有高速发展的空间吗？
万峰：2014年，国务院发布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干规定》，被行业称为“新国十条”。其中的第二条（四）提出：“把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。商业保险要逐步成为个人和家庭商业保险计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。”
我理解，这段话已经明确提出我国社会保障制度改革的基本方向，即保险行业的职能要从“社会保障的补充”转变为“社会保障体系的重要支柱”，保险行业地位要从社会保障的“配角”转变为“主角”，保险行业责任要从单一的保险责任转变为更多的社会责任。
更重要的是，“新国十条”中明确提出政府要用一系列的税收优惠政策来推动商业保险的发展，目前已经出台的商业健康保险税收优惠政策和即将出台的个人养老保险递延税政策，都是落实“新国十条”的具体举措。
从国际发达保险市场看，税收优惠政策是促进商业寿险发展的引擎，美国1974年实施税收优惠以来，寿险公司资产/GDP的比例从20%的水平上升至2007年的35%左右。韩国自1994年推出养老金税收优惠，到2010年，寿险公司资产/GDP的比例从18%提高到接近35%的水平。
我坚信，未来一段时期，我国经济发展进入新常态，但我国寿险业却是大发展的时期，这个发展时期至少20年，不仅是一个高速发展的时期，而且是一个几十万亿，甚至上百万亿市场的体量。
应“大力发展个人年金保险”
《21世纪》：你认为在我国社会养老保障体系中，商业保险公司的机会在哪里？
万峰：在社会养老保险三支柱体系中，政府、企业和个人分别承担的比重：美国是30：53：17，而我国则是82：18。我国不仅没有第三支柱，第二支柱比例也偏低，基本上是政府主导的社会养老保险体系。但是，随着我国老龄化快速发展，独生子女政策影响人口结构的变化等因素，我国社保基金缺口问题已经越来越受到重视，一些专家或课题组测算，未来20-30年，我国基本养老保险基金缺口达几万亿至几十万亿。因此，有的专家提出我国社保改革的方向是加大发展第二支柱和第三支柱养老保险，逐步降低第一支柱占比。企业年金、职业年金属于第二支柱养老保险。
截至2016年底，全国企业年金基本参保企业7.63万家，参加职工2324.75万人，积累基金11074.62亿元，实际运作资产10756.22亿元。虽然首次突破1万亿大关，但只有一些大型国企、央企和少数外资企业参加了企业年金，绝大多数中小企业还没有参加。如何能够促使中小企业参加企业年金，解决企业参保率较低的问题，我认为，国家应该修改《企业年金试行办法》，由企业自愿参加企业年金变为强制参加。在国际上，许多国家或地区，如香港、加拿大、美国都是通过立法强制企业参加第二支柱养老保险的。如果能实现“强制”，将是商业寿险公司巨大的商机。
2015年4月6日国务院发布《国务院办公厅关于印发机关事业单位职业年金办法的通知》。今年以来各地方政府都在加快推进职业年金计划。我预计职业年金推进起来会比企业年金更快，如果按照2013年全国城镇非私营单位就业人员年平均工资51474元计算，估计职业年金每年新增规模也在千亿元左右，加上每年投资收益，到2020年有望接近万亿元。
对商业保险公司来讲，参与养老保险第二支柱发展的创新着力点在于：一是提供更好的业务服务，无论是个人账户积累，还是年度结算，都应该清清楚楚地告诉每位参保人的个人账户状况。二是发挥商业寿险公司的精算、账户管理等技术优势，提供高水平的管理。三是保证资金安全的前提下，提高资金管理收益，增强自己的竞争能力。
《21世纪》：你认为养老保障体系的第三支柱应如何创新发展？
万峰：我认为，我国未来第三支柱养老保险的发展方向是大力发展个人年金保险。2013年底，美国的养老资产是16.85万亿美元，占GDP的比重为108%，而我国养老保险资产只有2078亿美元，占GDP的比重仅为2.52%。而同期，我国的储蓄存款余额为39.95万亿人民币，占GDP比重为76.94%；美国的储蓄存款余额为5460万美元，占GDP的比重为3.5%。我国还有理财产品余额23.44万亿，占GDP比重为45.14%。可见我国是“储蓄养老”，美国是“保险养老”。
为什么一方面我国民间有巨额的储蓄、理财资金，另一方面我国养老保险资金又出现巨大的缺口？我认为，除了我国养老保险制度体系不完善外，商业保险公司提供的养老保险产品不足，国家相关政策支持不到位也是重要的原因之一。如果能把当前的储蓄和理财资金一部分转化为养老保险资金，例如转化5%，就是3.17万亿；转化10%，就是6.34万亿，那么经过十几、二十年发展积累，我国社会养老保险体系改革不仅得到完善，而且养老保障资金问题也基本可以解决。
实现这种转化的关键之一，我认为是寿险公司要发挥精算优势，大力开发多种个人年金产品，比如生命年金、确定年金、即期年金、递延年金、固定年金、变动年金等等，将不同种类的年金产品灵活组合成多种产品，并且打通个人年金和企业年金、职业年金的对接。
另外，我们还要思考税优政策应该用于专属产品还是多种产品。从以往经验来看，把涉及人群这么大的政策落地到一个专属产品上，好事不一定能够办好。如果能把税优政策用到多种产品上，为老百姓(42.150, -1.32, -3.04%)提供更多的选择，我相信业务一定会快速发展起来。
另一方面，还要积极寻求政府的政策支持，例如对养老年金产品免税，投资收益免税，国家发行定向高息债券等政策，鼓励老百姓购买养老年金产品，我相信通过一系列政策，有相当一部分储蓄理财资金会转化为养老保险资金。
“我把重疾险视为现代寿险”
《21世纪》：你怎么看传统重疾险产品的未来和创新？
万峰：最早的死亡保险是受益人享有保险利益，随着保险的发展，被保险人也提出有享受保险利益的愿望。1983年在南非，一位医生设计出重大疾病保险，将当时被称为不治之症的几种疾病列为保险责任，约定只要发生确认其中的一种疾病，保险公司就要履行保险赔付责任给被保险人。当时的重疾保险是被宣布为“死缓”意义的死亡保险，今天的重疾保险经过不断扩大“病种”，已经非“死缓”意义的死亡保险，但产品本身仍然没有脱离从疾病到死亡的理念。从这个意义上讲，我把重疾险视为“现代寿险”。因为该产品将死亡提升到疾病、将保险利益由受益人变更为被保险人是对传统死亡保险的一个巨大创新发展。
我国1995年引入该产品。经过30余年的发展，已经成为一些寿险公司的主要产品。在当前保险回归本原的大趋势下，重疾险更将成为寿险公司快速发展的主流产品。
要实现重疾险健康持续地发展，目前对产品仍需要改革创新。一是要提高保障金额。按2016年有关数据统计，全国重疾险平均保额为5.4万元，对客户的保障程度非常低。在北京做个癌症手术一般要几万，还不包括后续的放化疗花费。平均的五万保险金额解决不了重大疾病所需要的治疗费用。
二是提高产品的性价比。现在市场上一些重疾险产品的保费与保险金额比值（性价比）较低，以某公司五年缴费终身重疾险为例，保险金额5万，但年缴保费8000左右。为什么性价比低？有两个原因，一个是保险期间终身，保险期间长，另一个是要返还保费本金。这两个因素叠加导致保费增加，导致产品性价比低。新华人寿在设计“健康无忧”（一款重大疾病保险）产品时，在保险年期上，将终身保险改为20年、30年的定期；将返还保费改为不返还保费，这样调整后，保费自然就降下来了。例如，30岁男性被保险人，保额20万，年缴保费只需要1260元，性价比大幅提高。
三是保障责任要适应现代医学进步的变化。随着现代医学的发展进步，许多过去需要的大手术，现在通过技术更新已经不需要做“大手术”。这对保险公司以前签发的保单是否应负保险责任提出了挑战。例如，一些提供重疾保障的心脏病，过去签发的保单载明只有做开胸术，保险公司才赔偿。但现代医疗技术的进步，通过微创手术（如放支架），不需要开胸手术，保险公司是否要赔付？这在当前各家公司执行的不一样。我认为，重疾保险保的是疾病，而不是手术。只要确定了属于保单保障范围的疾病，保险公司就应该赔偿，至于手术的方式、治疗的方式并不是判断是否赔偿的依据。新华保险从今年起，已经修改了相应的理赔规定，减少了与客户在理赔上的分歧。所以，不断地追随医疗科技进步，及时修改过时规则与规定，也是重疾险产品创新的内容之一。
《21世纪》：我国报销型医疗保险只占总体医疗费用的1.5%，商业医疗保险应该如何创新改进？
万峰：按照世界卫生组织发布的统计报告，在医疗保险构成中，商业医疗保险占比和个人自付费用占比，全民公费医疗保险主导型国家的英国是7.2%和9.2%，加拿大是14.9%和14.2%，澳大利亚是12.9%和18.6%，德国是10.3%和13.1%，法国是15.3%和7.4%，荷兰是7.8%和5.3%；社会医疗保险主导型国家的瑞士是7.8%和5.3%，日本是3.5%和15.0%，中国是1.5%和35.5%；商业健康保险主导型国家的美国是40.6%和11.9%。可见，在国际社会，我国商业医疗保险占比最低，个人自付费用占比最高，这反映出我国不仅商业医疗保险不发达，而且个人承担医疗费用较重。
按照《中国医疗卫生事业发展报告2014》公布的数据，在2010年时，我国医疗卫生总费用就已经达到1.99万亿元。虽然没有找到最新的数据，但相信早已超过3万亿。这些数据从另一个方面也说明，我国商业医疗保险市场巨大，商业保险公司存在巨大的商机。
商业医疗保险是社会基本医疗保险的重要补充，保险公司可以从以下几个方面着手医疗保险产品创新。一是创新开发与社会基本医疗保险相衔接的、保障责任为非社保报销项目的产品。二是在社保基本保障之上，增加医疗保障额度，例如研发大病保险产品等。三是开发切合实际报销型医疗保险产品。前几天看到媒体报道某公司的医疗保险产品，保险金额200万，保费要交25万，免赔限额是2万。试想这样的产品客户获得赔偿的机会有多大？四是开发细化保障责任的医疗保险产品，即将目前绝大多数只提供综合保障责任产品，向细分保障责任发展。去年新华保险开发的门诊医疗保险，将保障责任细分为普通门诊、急诊和特约门诊。将住院医疗保险由过去的综合保额，细分成手术费用、住院费用、医疗杂费等，通过这种细分，将保障金额提高数倍。五是开发细分医疗保险产品。例如满足客户不同需要的团体医疗保险产品、少儿医疗保险产品、中高端特定群体医疗保险产品、私立医院医疗保险产品等。
《21世纪》：我们今天聊了很多关于产品创新的话题，你认为普通寿险可以往哪些方向上创新？
万峰：普通寿险产品创新大概有五个方面。一是发展保额递增型保障产品。在开发保障型产品时，应该随着保险年期的增加而自动增加保额，这是满足客户保障需求、抵御通胀的手段之一。二是要注重开发适合农村发展的保费低廉、保障适度、手续简便的小额保险产品。三是在寿险产品责任上，要将“套餐”改为“自助餐”。买一个主险，其他的保障责任用附加险的方式补充，保证保险责任既能全覆盖还能不重复，同时价格还能够降下来。
四是开发能够促进主险销售的附加险产品，实现“以附促主”的销售策略。五是提高产品佣金比例。现在保障型产品销售上不去，一个很重要的原因就是佣金太低。十几年前，我在深圳工作的时候，曾经做过一个调查，将公司产品列成一张表，让营销员填将这些产品推荐给客户的顺序。结果发现他们绝大多数都是按佣金高低的顺序推荐产品，这就是激励机制的作用。营销员靠佣金生存，销售保障型产品本身就难，如果佣金再低，再好的产品也不会形成销售规模。