探索客户新需求
中国正处于经济转型期居民和企业不得不面临经济增速放缓的新常态，经济大环境变化促使个人和机构积极考虑资产配置全球化。而8·11人民币汇改，让资本市场开放的质量和规模又上了一个台阶。海外投资者对中国资本市场加快国际化进程的抉择和方向形成了更加稳定的预期，参与热情进一步高涨，更多的大型机构一直在积极、长远地布局中国资本市场。中国新的汇改政策，对境内、境外客户的需求产生了重要的影响。在这样的政策背景下，信托公司从事海外业务最重要的前提条件之一是要进一步了解客户的需求。客户的新需求或者新的客户群体与信托行业传统的客户资源关联度以及差异性的研究，有助于信托公司找准自己的定位，既能实现海外业务的创新，又能满足客户的需求。
（一）境内客户
1.高净值个人
（1）全球资产配置，分散风险。对于高净值人群而言，财富安全是重中之重，财富积累的同时，保障财富安全为首要财富目标。在人民币贬值和通货膨胀的双重影响下，高净值人群在国内拥有的大量资产正面临愈演愈烈的资产的无形流失，高净值人士开始考虑全球资产配置。在经历了国内A股过山车式的暴涨暴跌之后，越来越多的人从追求主动收益转向了追求被动安全。如何分散风险，最通俗的解释即“鸡蛋不要放在同一个篮子里”，规避单一投资带来的风险。伴随着全球化经济快速发展，这个“篮子”的形式也更加丰富。
相比国内，海外市场有着更成熟的经验积累和历史回报证明，多样化金融工具的选择，更完善的市场机制，个人财富可以选择真正适合自己的投资机构与资产配置计划。可以投资股票、债券、基金、房地产、另类投资等不同资产类别；可以覆盖中国、美国、欧洲、新兴市场等不同国家和地区；可以使用人民币、美元、欧元、日元等不同币种。全球资产配置实际上是指有投资需求的投资人将资金布局在全球各种不同资产类别之中，对其进行合理有效分配，实现资产收益最大化。
（2）追求投资收益。《2015中国私人财富报告》显示，境外投资的热度持续上升，高净值人群境外投资的目的从“分散风险”，开始向“主动寻求海外收益”转变。固定收益类产品、股票和投资性房地产仍然会是境外投资的主要投资类别，然而与两年前相比，股票等收益较高的权益类产品在境外资产中的占比有小幅上升。《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》调查结果显示，“股票”是大众富裕阶层最主要的境外投资类别，所选比例达到了31.9%。“房地产”和“债券”分列第二、第三位，所选比例分别是29.5%和28.7%，而选择“实业”的受访者比例最低，只有8.5%。和2015年相比，最大的变化来自“股票”比例的上升，足足增长了17.3%，排名也从第三位变成了第一位。很大程度上这是由于在过往的一年间，有许多国内知名的优秀公司在海外上市（比如阿里巴巴、京东等），带动了人们对境外股票市场投资的热度。
图4 高净值人群投资意愿提及率
（3）海外置业。根据最近美国全国地产经纪商协会（National Association of Realtors）公布的一项调查显示，按金额计算，中国买家连续第四年成为美国房产最大的海外买主。数据显示，在2015年4月至2016年3月的一年内，中国人共在美国购置2.92万套房产，总价值为273亿美元，高于所有海外买家在美购置房产的总金额。
海外置业安全性高、稳定性强、回报率高、便于子女留学等优点，已成为中国高净值人群主要的投资指向标的之一。当然，海外置业的高投资回报率也是吸引中国投资者的主要因素。以2015年西方国家房价为例，美国、澳大利亚、加拿大、英国涨幅分别为4.9%、9.8%、7.2%和5.6%，此外，东盟国家中泰国作为东南亚最具投资潜力的国家，其地价每年稳步上涨10%~15%，成为海外资产置业配置市场的香饽饽。而在房租回报率方面，澳洲别墅类和公寓类分别为3.4%和4.3%，加拿大为3.1%，英国为4.9%，泰国为6%~7%。可以看出，从房价走势和收益率来看，海外置业都有利可图，而且空间巨大。尤其是在泰国，更是从回报率方面为投资者带来高收益。
2.金融机构和实业
（1）投资多样化需求。2015年全年，境外投资者对我国境内金融机构直接投资流入692.37亿元，流出192.24亿元，净流入500.13亿元；我国境内金融机构对境外直接投资流出1344.95亿元，流入599.08亿元，净流出745.87亿元。2015年金融机构对外投资暴增，主要是由于在“一带一路”地区对外直接投资比重增加。此外，越来越多的中国企业开始涉足海外房地产、技术和金融服务行业。
在推动全球经济增长的源头不断转移的趋势下，增加对优质海外投资标的投资，可以为中国投资者带来更高的回报。考虑南北经济体均面临着各自不同的风险，应在世界范围内分散投资，包括美国、欧洲在内的成熟经济体以及其他新兴经济体的投资。
（2）寻找高收益资产需求。在国内资产收益持续下降的情况下，去海外寻找高收益资产代表了一个方向。已有诸如安邦、阳光、平安、中国人寿(26.48 +0.72%,买入)等险资相续出海。中国上市公司在海外并购活动中积极寻找新的增长机会，瞄准海外资产估值相对较低、存在市值上升潜力的公司。在高增长率的背后，中国上市公司的市盈率普遍为30~60，而中国以外，更常见的是10~15的市盈率。
在过去几年，中国已设立多个主权财富基金，以战略投资任务为主，但也越来越多地以市场为导向。私募股权基金也正逐步超越中国边界，寻找更高回报。
（3）直接投资，战略投资需求。当前的国际政治经济大环境有利于中国企业尤其是承包企业开展境外投资；中企需拓展更广阔国际生存空间，其战略性资源需获得保障，产能需在国际市场消化；同时，中国金融机构具备了支持本国企业参与境外大型基础设施项目投资的资本实力。
（二）跨境客户
随着中国资本市场的逐步放开和人民币国际化的进程，海外投资者也开始瞄准中国市场，寻求投资机会。2016年CBRE《2016年亚太区投资者意向调查》中显示亚太区投资者心目中的最佳投资目的地排名，中国居第三（见表6）。英国不动产中介商莱坊（Knight Frank）《2016年财富报告》指出上海、北京居超高净值人士心目中最重要的城市排名第六、第九位（见表7），维持稳定的竞争力。可见中国市场对境外投资者仍具有较强的吸引力。
表6 2016年亚太地区最佳投资目的地排名（前三）
表7 超高净值人士首选的重要城市排名
海外投资者主要以高净值人士、机构投资者（外资公司、海外基金、金融机构等）为主。随着近几年中国逐步向国际市场开放其资本市场，在以QDII、QFII为主流跨境渠道的基础上，先后增加了QDLP、QDIE、QFLP、人民币国际投贷、银行间市场、沪港通、基金互认等多样化的跨境投资渠道。同时，也吸引了越来越多的合格境外机构投资者。