“我们去谈（家族信托）的时候，必须要在一个单独的房间里面对面谈，多一个人都不可以。”谈及开拓家族信托业务，某股份制银行私人银行部负责人表示。
由于独特的法律地位和多元功能，且在海外已经经历了长足的发展和成熟的应用，家族信托作为财富传承的主要工具之一逐渐被境内高净值人群接受。
兴业银行(601166,股吧)与波士顿咨询（BCG）近日发布的《中国财富传承市场发展报告》（简称“《报告》”）显示，初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的超高净值客户家庭将增长至22万户，累计拥有超过20万亿元的家庭可投资金融资产，以及可能数倍于此的投资不动产和企业股权。
但是，中国高净值家庭和家族企业有区别于欧美，存在独特性和复杂性，如家业不分、家事复杂、代际差异明显等，因此家族财富传承服务和家族信托等落地充满挑战。
形成竞合格局
自2012年首只家族信托产品在中国境内落地以来，发展快速。《报告》显示，目前，家族信托已经形成了信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理公司、律所、税务所等各类机构交织的跨界竞合格局。由于家族信托业务需要牌照、专业能力、客户资源等领域的通力合作，各类参与机构之间开始形成复杂的竞合关系。
商业银行私人银行成为家族信托的首选机构。根据兴业银行私人银行与波士顿咨询调研，高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托，14%选择国内信托公司，9%选择国内第三方财富管理机构，7%选择海外机构，6%选择国内律师事务所。
这其中，机构的信用度超过专业能力，是高净值人士选择机构的重要原因。其中，62%的高净值人群最看重家族信托机构是否“安全可靠”，38%会看重机构是都“拥有专业特长”，36%会选择自己接触最多、最为熟悉的金融机构，26%选额有自己熟悉、新任的客户经理，5%选择可以提供定制化服务。
21世纪经济报道记者调查发现，国内有部分股份制银行私人银行的家族信托在100-200单左右。“这其中，难点不在于信托这个工具本身。因为能够达成信托的是客户关系，客户信任这一点上，信托是不具备（私人银行所具有的）优势，所以信托公司有做，但是做得很少。”有私人银行人士表示。前期的长期建立客户关系一定是私人银行最擅长的，而不是客户关系是结果。
“试水”两年仍“试水”
从规模看，目前国内银行和信托公司推出的家族信托业务，主要为境内信托，门槛大多处于1000万左右，结构设计相对简单，年限较短，多为10-30年。
《报告》认为，这体现了市场发展初期鼓励客户试水的特点。但是通过一两年的初步尝试，高净值人士逐步认可家族信托的多元功能和财富传承理念，往往会持续追加放入信托的资金，未来家族信托的单均金额也会不断提升。
此外，由于信托财产登记制度缺乏具体操作规定，高净值家庭所持有的股票、不动产甚至古董字画等，难以简便、合法地装入家族信托框架内。因此，无需登记的现金成为目前高净值客户成立家族信托的核心资产，资金类信托是市场绝对主流。
《报告》显示，超过四成高净值人士正在或计划在三年内开始使用信托服务。从客群来看，以民营企业主和女性为主。这是由于，企业主面临的家庭资产隔离、家庭财富分配问题往往也更加复杂，女性往往有更强的风险管理和家庭保护意识。
前述私人银行部负责人表示，不能简单按照大类资产配置的角度去开展家族信托业务，必须要细分和个性化，“否则你就拿不下这个案子”。
他表示，国内私人银行实际上还是高收益理财来驱动获客。但家族信托“每一个人都不一样，而且都是不能让别人知道的问题。我们做那么多家信托，没有一单是相同的。”如：从父母的角度，每个子女禀赋、性格特点，因为对未来有不同的考虑，在整个家族财富里也会随之变化。
前述《报告》显示，实际实施层面，目前中国家族信托仍然面临一些外部条件的制约，主要体现在配套体系有待完善上。如《信托法》对信托财产登记机构、种类、手续和登记后的法律效果等问题，目前尚未出台具体细则，特别是针对中国高净值家庭大量持有的股权和不动产的登记与转移制度，已经成为家族信托突破现金类别的主要掣肘。
此外，家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理办法、继承法、税法等多个相关法律或监管办法，而目前中国在配套法律法规中并未明确涉及信托事务的处理规定或指导原则，导致在实际操作过程中常常会遇到无法可依的情况。由于遗产税未正式出台，信托设立和分配的相关税收也尚无定论，对于家族信托设立的税务规划形成挑战。
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