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云计算已经不再单纯是一个概念,它正落地快速发展中。在北京元鼎时代科技股份有限公司(以下简称“元鼎科技”)董事长魏晓光看来,当云发展到成熟阶段,消费者需求一个自动化选购场景。
“这不是我臆想出来的,去年我去美国参加厂商的全球大会时,在会场已经很难再看见传统IT产品的展示,大家谈论的都是云计算,美国已经进入云时代。”魏晓光表示。
基于这个判断,元鼎科技推出了中国首个企业级B2B云平台,一如最早的“阿里巴巴” 消费平台。2016年,公司正式拓展云计算市场。魏晓光认为,元鼎科技商业模式中的平台化销售优势、多年技术积累和产品资源整合能力已经成为公司的核心竞争力。
从0到1
与众多现有的服务商相同,元鼎科技最初是以Oracle的中国代理商成长起来的。
资料显示,Oracle,全称甲骨文软件系统股份有限公司,是全球最大的企业级软件公司,2013年,甲骨文超越 IBM ,成为继 Microsoft 后全球第二大软件公司。2012年,元鼎科技已经成为Oracle最高级别白金级合作伙伴及Oracle大学中国区总代理。
和Oracle的合作,要从2006年开始说起:“一次特别偶然的机会,公司接到了Oracle一个20万的项目,当时真的是一个比较大的数字了,完全是意外惊喜。”
两年后,元鼎科技成为Oracle在中国的代理商之一。“当时公司的体量比较小,同时和我们公司一起入选代理商的还有三家特别大的企业,说真的,我现在都没想明白当时为什么会被选中。”魏晓光半开玩笑地说道。
如果说被选中代理商具有一定的偶然性,但在魏晓光看来,元鼎科技后来成为Oracle的白金级合作伙伴则是必然的。
“当时公司完成的工作量是另外三家代理商的一倍左右。”魏晓光补充说道。同时作为Oracle专业代理商的元鼎科技,营业额实现了从百万量级向千万量级的飞越。
据挖贝网了解,之后的每一年魏晓光都会飞去美国参加Oracle举办的全球厂商大会。
借鉴CDW模式
2012年,元鼎科技的业务触摸到了天花板。当时只服务于Oracle单一的商业模式成了致命问题。
魏晓光表示:“当时转型方向还不是特别清晰,但是公司一定不能依靠单一厂商,要从单一转向综合,从关注厂商产品到关注客户需求。”
真正让魏晓光寻找到运营模式的是一次偶然的机会,元鼎科技要做中国的CDW。
“那时候我在香港中文大学读EMBA,一次刷微博刷到了全美国的10大电商排名榜单,看到CDW的时候,我眼前一亮,CDW的模式正是元鼎需要的!”魏晓光透露。
据公开资料显示,CDW 是美国最大的IT综合服务商,采用的是平台化商业模式,简而言之,即公司本身不生产IT产品,只利用自身平台整合上游IT产品和技术资源,根据客户需求提供更低成本、更快速的IT产品和服务。
广证恒生研究员认为:“元鼎科技学习了 CDW 面对 50 万家中小企业客户的经验,营销成为公司一大独特的亮点。公司打造了完整的“厂商+元鼎科技+客户”IT 产业生态系统。”
但魏晓光认为公司现有的商业模式并不只是对CDW模式的照搬,而是进行了本土化改造,形成了元鼎科技新的商业模式。
用魏晓光的话来说,“一方面互联网与IT业务相结合,虽然交付的仍然是IT产品,但从获取客户的能力上来看,又是一家互联网公司,推动了公司业绩增长。另一方面,从公司经营的业务类型来看与CDW也有所不同,CDW上游1000多家厂商,经营品类非常多,我们的业务主要为云计算、大数据、网络安全&云安全、移动管理、IT增值产品等行业领先的技术领域。
数据显示,2012年,元鼎科技实现营业收入为3845万,2016年营收达到2.67亿,在四年内实现近7倍的扩增。
三个流量入口
对于传统IT公司来说,销售是一个老大难的问题。
毕业于北京理工大学营销专业的魏晓光将CDW营销体系的精髓继续加工。元鼎科技打造了三个流量入口,即元鼎网、OTPUB、云巴巴。
根据其年报显示,2016年公司新增客户中60%来自互联网营销。其中公司的官网元鼎网是公司的主要获客渠道,作为对外营销展示平台和流量的入口。2016 年元鼎科技通过元鼎网获得项目机会达到 10,054 条。
此外,元鼎科技打造了供资深技术人员经验分享与交流的平台——OTPUB,。
据公开资料显示,OTPUB 是国内首家通过与IT 厂商直接合作进行直播的 IT 学习平台。同时,针对企业推出 E-learning 学习专区,包含学习、考试、认证等综合服务,为企业提供个性化内训平台定制服务。
说起做OTPUB的经历,魏晓光分享道:“最初OTPUB是定位Oracle大学的在线版,后来范围扩大到整个IT领域,但当时采用的是录制形式。直到去年直播突然火起来,我们也将形式改为了直播。”
魏晓光透露:“元鼎科技希望借助这样的平台获取流量和用户,为业务进行流量导入,而并非通过培训销售获取收益。”
2016 年,元鼎科技的云综合服务平台云巴巴正式上线。
“大概业内没有哪家IT公司像元鼎科技这样同时具备三个引入流量的平台。”魏晓光对于这样的布局大有深意。
根据2016年报显示,这样的营销策略促进了公司业绩的增长。数据显示,元鼎科技实现营业收入2.67亿元,增长54.59%万元。其中,系统集成业务收入增长 43.81%;IT 产品销售收入增长39.63%;技术服务收入增长率达 186.56%。
“可以说,元鼎科技是目前唯一一个通过互联网营销解决了销售痛点的IT公司。”魏晓光总结道。
首个企业级B2B云平台
参加完2016年全球IT厂商大会回国的魏晓光,将业务重点侧重于云计算,向云计算服务商转型。
魏晓光透露:“在会上,Oracle提的都是云计算。在美国,云已经常规化、传统IT市场正在萎缩。”
根据IDC调查数据显示,2015年全球企业非云IT的投入首次出现了负增长,下降了1.6%;而在云相关的IT基础设施上投入比上一年增长了24%。Oracle、EMC、IBM、惠普的传统IT营收均出现下滑。
同时,国内的云市场也在蓬勃发展。根据工信部《云计算发展三年行动计划(2017~2019年)》统计,2015年,我国云计算产业规模约1500亿元,同比增长超过30%。2017-2019年预计未来云计算市场规模仍将保持20%以上的增长速度,到2019年中国云计算市场规模将达到5706.4亿元。
目前抢占这片红海市场的既有像阿里、腾讯这样的互联网巨头,也有如华为、IBM等传统IT厂商进场。今年3月7日,腾讯云以0.01元中标厦门市政务外网云服务项目,抢占政府云。
“目前很多云产品和平台专注的是to C 业务,很容易陷入价格战之中。企业、尤其是中大型企业,才是真正会为云计算付费的。”魏晓光将客户精准定位于泛金融领域、互联网公司、其他中大型企业,同时他认为,“元鼎科技应该发挥积累的平台化销售优势。”
在他看来,客户需要一个咨询、自由选购的平台。
基于此判断,16年上半年,元鼎科技“YUN88云巴巴”正式运营上线,成为首个企业级B2B云综合服务平台,域名为www.yun88.com。
在搭建起了消费场景的同时,元鼎科技又借助具有媒体属性的OTpub来普及云知识,培养用户的消费习惯。
目前,元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、腾讯云、微软Azure、亚马逊AWS、阿里云、Office365、Ucloud等国内外数十家云计算厂商达成合作关系。
相比华为等集中服务运营商专注于公有云领域不同,元鼎科技能为客户提供公有云、私有云、混有云等多种云解决方案,主要为云应用、云安全、云服务、云运营四大云业务体系。
据挖贝网理解,继云巴巴之后,多家企业也在探求打造综合云服务平台。如神州数码（000034）这样老牌的IT传统公司。对此,魏晓光表示:“只能说,现在市场空间十分巨大,目前元鼎科技占领了先发优势。
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