刘小鹰为创业加速

财经365讯  在7月22日举办第五届创新创业领袖峰会上，老鹰基金创始人刘小鹰以创业者的身份分享了诸多经验和观点，为创业加速。

以下为现场演讲精彩内容：

大家好，很高兴来到创业加速的现场，我是一位连续创业者，今天峰会的主题叫做“为创业加速”，因此，我想分享一下自己多年来创业的经验和心路历程，给创业者打打气和提个醒。

上周，我在海淀讲课的时候，有朋友问“最近双创有点降温，刘老师有没有这回事儿?”我个人觉得双创永远存在，不会说这几年政府在大力推动双创，它才会有一个热潮，其实，创业创新这么多年都是存在的。

1988年，我大学毕业，开始工作，那时是没有互联网的，当年的双创热点是什么?其实是通讯行业，主要和移动通讯有关。

1989年，有一位创业者创办了一家书店，这家书店连续亏损15年，还继续经营着，它就是诚品书店。创始人吴清友有一句名言：“我不是一个笨人，但我不想做太容易的事情”，如果一家企业不靠融资、不靠风险投资，能够在连续15年亏损的状态下，还继续经营着，我想这位创业者一定是个真正的企业家。很可惜诚品书店的创始人吴清友老先生在前几天离开了这个世界。

做生意除了为赚钱之外，还应有自己的理想和情怀。

诚品书店有很多很独特的经营理念，我们看一个创业项目无非看两点：一是技术门槛，二是商业壁垒。做一个书店到底有没有技术门槛?没有，它是一个传统企业，也是一个红海市场。为什么它能做起来?靠的就是独特的经营理念，以及这么长时间打造的商业壁垒。

从诚品书店的案例来看，一个真正的创业者需要多年的坚持，为了他的理想、梦想打造一片天地。

说一下天使投资，从全球的统计来看，天使投资70%的钱投资在了TMT行业。为什么很多风险投资机构都专注在TMT、互联网上?因为这个领域有很多的机会。简单来说，它有一个“三高”的特性——高科技、高成长、高不确定性。因为不确定，所以它有很大的想象空间，也许能产生一些独角兽，所以，大家就往这个方向去投。在中国，TMT跟IT、互联网占领着主导地位。

简单来说几个数字，娱乐消费在中国占居民总消费支出的3%，在发达国家为9%，所以说，还有很多的增长空间。

这几年下来，互联网的付费消费在崛起，包括游戏、在线视频、网络直播。为什么?我也在思考，十年、八年前，互联网的用户以80后为主，当时的屌丝确实没有钱去消费。但是，这么多年下来，屌丝也长大了，成为中产阶级了，他们享受了这么多年的免费经济，现在也愿意在互联网上付费享受更多的娱乐。

展望未来，其实会有更多的付费消费在互联网上出现。

我们知道，视频这个入口在移动互联网时代占据了用户最大的时间，过去两年，我们三大视频网站的付费用户翻了很多倍足以证明，而广告就是视频网站变现的最重要法宝，也是移动广告的一个重要部份。在互联网里，游戏变现、广告变现和电商变现，这三块是大家在不断思考、追求的方向。

我们对泛娱乐也做了很多细分，包括从互动视频到技术、VR、游戏、动漫、新媒体，这块是我们专注投资的一个部分。体育板块，文体这几年也是一个风口，我们布局了好多体育类的项目，有一些正在准备上市。

·1992年的创业猜想·

这是我在1992年时的照片，说到创业，我本身是一位连续创业者，1993年开始创业。当时我也在思考，如果我要创业，应该怎么做最有把握?(当时我在打工)。当年，我们是处于通讯的风口。我在思考，我要创业去哪里找巨大的市场?中国肯定是有着巨大的市场，有没有朝阳行业?我看到移动通讯在当年是一个很大的行业，从有线到无线，从BP机到大哥大，我在打工的时候，特地选择了这个行业，因此积累了很多的人脉跟经验，为创业打下了基础。

如何快速打开市场?你肯定要傍大款，当年没有什么BAT，但是我们有一些国际大品牌，比如说摩托罗拉、诺基亚、爱立信。

什么客户最有钱?有没有重复购买的需求和能力?我也在思考，当年我们是做电信局生意的，从今天来看就是toB的生意对不对?toB门槛高，进去不容易，好处是你进去了别人就很难进。

要想有了发展瓶颈那会是什么?如果是资金。资金怎么来?当年没有风险投资，亲戚朋友都无法解决庞大的资金需求，所以，只能靠自己，或者靠房子抵押，跟银行签一些担保拿贷款，还有靠供应链，找厂家要账期，让客户先打款，给他们一些返利。

怎么确保我创立的公司可以持续经营?这也是一件很难的事情，一般品牌代理权也就是一年、两年，如果你做不好可能会被取消代理资格。用今天的思维来看，持续性有风险，天花板也不高，所以创业不易，怎么能够做到让企业持续经营更难。

当年，我们做了一些进口贸易，赚取了第一桶金，后面拿下了诺基亚的总代。手机是欧洲很有名气的，但在中国还没有兴起，可见创业公司没有资金优势不要紧，但是有先发优势。

那么为什么我们要去做天使投资?为什么要打造老鹰基金这个品牌?其实也是因为一个梦想。这么多年的移动通讯行业经验，让我们看到了移动互联网的机会。其实这是一个非常好的时代。以前去做贸易、做代理、卖手机，是资金积累的过程，现在是做品牌。

如何能够实现这样的愿景?我们老鹰基金的愿景大家都知道，要做1000个梦想的天使，希望投出1000个好项目。

2012年，我收到一封邮件，大概是个做视频PS的创业项目，当时我想，美图秀秀靠图片PS做起来了，以后视频机会可能更大!所以我投了，没想到这几年下来，发展的那么快，现在已经成为了中国最领先的原生态视频广告技术服务商。这么多视频网站都挣不到钱，但是这个企业却在快速赚钱，因为它帮助视频网站去拉广告，去做原生态实时植入广告。这家公司在两个月前完成了5个亿C+轮融资，估值近30个亿，目前在申请A股上市，未来两年这家公司的市值据说能过百亿。

·创业有多少坑？·

我经常去讲课，怎么培训创业家去做天使投资人，我总结出一套“天使投资如来神掌11招”的课程，在这里就不多说了，我们今天首先要讲的是创业的坑：

在座有很多人是创业者，创业公司其实有很多问题，我们在投资的时候发现，这么多问题，很多创业者自己并不知道，你每次问他产品怎么样，他肯定会说产品很好，用户的下载量很大(虽然有些是刷单的)，变现方式经常很难找到，甚至有一些大的App，他们有上亿用户，但变现方式还是没有出来。我们经常提醒创业者，尽早找一些变现的方式，不要因为用户数不够大而不着急想变现。

在这个过程之中，我们做天使投资帮助了很多创业者，帮助他们思考盈利模式，调整战略方向，帮他们找合伙人，这些都是很重要的投后管理工作。

所以，我们总结了很多经验，有什么不投?很多人说，女创业者不投，其实不是。我们投的项目里，有1/4是女性创业者，业绩表现都非常好，我在自己公众号还发表过一篇文章：写在三八妇女节，我们的创业女神!总结了几点我对女性创业者的独特看法。

至于什么样的项目我们不投，大致可分为以下十点：

老鹰不投的项目：

1、是一盘生意而不能做大的不投；

2、细分市场未来三到五年看不见500亿的规模基本不投，我们认为按一个领先企业要达到独角兽或百亿市值，按20%市场份额看，推算一下就明白；

3、没有机会成为市场前两名的不投；

4、技术门槛或商业壁垒不够高的项目不投；

5、重资产或资产利用效率低下的项目不投；

6、靠人脉或资源依赖性强、单一客户比重太高的项目不投；

7、股权不合理又无法解决的项目不投，比如三个人都是一样的股份，我们就要看谁适合当CEO，建议他们谈一下，把股权重新调整，或者买一些股份回来，让他能够有一定的话语权；

8、核心团队磨合不够、合作不稳定的项目不投、创业项目时间窗口很短，资金也很少，经不起折腾，合伙人一出问题，项目做烂的概率很大；

9、不是正能量、触及政策红线或灰色地带的项目不投，从这点看，过去我们避过了很多坑，特别是某些高估值的自媒体；

10、说不清楚投资逻辑和退出途径的项目不投，最近有个段子讲投资的轮次，从天使到ABCDE轮，还有并购上市和孙宏斌轮，可见投资、接盘、退出是多么重要。

·创业的定义·

·我对创业的理解：

1、创业就是商业，最终必须要赚钱，不赚钱早晚要倒闭，所以创业一开始并不是要做有多伟大的事情。

2、真正的创业应该做一家能持续经营、持续盈利、持续发展的企业。

3、创业最终是做一家受人尊敬的、有社会价值的、甚至可以代代相传的长青企业。很多人说中国没有百年企业，但像同仁堂这个老字号从1669年创建到现在也有300多年了。

·创业的《九阴真经》·

如果按上述创业的定义来看，没有深厚的创业真功夫，确实很难打造出一家好企业，所以我经常在想，创业有那么多坑，现在又有这么多年轻人创业，如何让他们尽快掌握真正创业本领，有没有一套实战型的创业教材?有一天我突发奇想，想到了《九阴真经》，从小我一直是武侠迷，特别爱看金庸的武侠小说，也看电视剧，过去看黄日华83版的《射雕英雄传》，最近刚看完杨旭文2016版的。

知道九阴真经是金庸武侠小说中最负盛名的武学秘笈、博大精深，威力无穷，可说是武学的百科全书。经中所载内功、轻功、拳、掌、腿、刀法、剑法、杖法、鞭法、指爪、点穴密技、疗伤法门、闭气神功、移魂大法等等，无所不包。只要练成其中任何一门绝学即可独步武林，如梅超风练成了经中的九阴白骨爪，驰骋大漠罕逢敌手。

刚才提到了许多创业要面临的问题，正好把创业过程中的九大难题，通过九阴真经里面的九大武功进行类比，我认为还是有一定想象力的，至少容易记得住。

1、创业九阴真经之“点穴神功”：身体再壮、武功再高的人也经不起点穴神功的一击，轻则动弹不了，重则内伤。所以瞄准细分市场，怎么瞄准一个巨大市场的空白点至关重要?

2、创业九阴真经之“拳掌腿功”：学武首先要有基本功，先站稳马步，再练拳掌。创业也是，左手要抓产品，从架构、代码到用户界面缺一不可。右手要抓公司基本要素，从公司名字到注册到经营资质，知识产权都很重要。

3、创业九阴真经之“指爪功”：指爪功的特点是精准，联想到我们做产品，首先要知道用户的痛点，有的放矢，才能给用户留下深刻印象从而达到精准营销的目的。

4、创业九阴真经之“刀与剑”：刀与剑都是锋利无比，不管是比武还是争夺武林第一都是剑在人在。马云也说过商场如战场，刀刀见血。所以创业要成为行业里的第一第二名，面对这么多的竞争对手，还有BAT等大公司的山寨和巧取豪夺，没有上乘的“刀法和剑法”，如何建立自己的门槛和壁垒?

5、创业九阴真经之“杖法、鞭法”：丐帮帮主最厉害的地方是有一套名闻天下的“打狗棍法”，传授给黄蓉得以胜任帮主之位，管理千军万马。创业者想做真正的领袖，必须有一套行之有效的企业管理法则，知人善用，并有严格的纪律。

6、创业九阴真经之“轻功”：练就基本功再练轻功，就可以一跃而起，飞檐走壁，创业公司如果从0到1验证了商业模式，就可以从1到N不断的进行复制和扩张，这就是指数型增长模式。

7、创业九阴真经之“闭气疗伤神功”：打斗中难免受伤，武功高手常常可以利用闭气疗伤神功进行自我治疗。创业中也经常会出现问题，不管是烧钱过度、亏损、产品失败都会导致创业公司的重伤，提早注意企业的现金流、经常复盘与产品迭代都是必不可少的要素，企业的现金流犹如身体血液流遍每个角落，要特别关注。

8、创业九阴真经之“内功”：好的内功需要长时间修炼，它可以四两拨千斤，也可以达到爆发的力量和效果，无坚不摧。创业的内功也非常重要，创业是马拉松，也是一场持久战，路途上坎坷很多，每一次都是耐力和内功的修炼，只要坚持下去才能修得正果，你的情商和逆商都会大大提高。

9、创业九阴真经之“移魂大法”：移魂大法为摄心术的一种，能用来对付武功高强，但心志不坚的对手。在今天的创业公司，移魂大法可以通过“虚”的即企业的愿景和价值观来打造根深蒂固的企业文化，也可以通过“实”即资本的魔法通过大量的融资和烧钱去打击甚至摧毁对手的信心，当然前提是不能把自己烧死。

最后，站在创业者的角度，融资能力也是竞争力，像小米的创始人雷军没有融资能力，不懂得toVC能起步和发展那么快吗?因为他做过投资，深谙其中的道理和敲门。我认为好的创业项目在适当的时候可以有一点toVC，他们有那么大资金，你要懂得写一个好的商业计划书(BP)，学会讲一个好的故事，到时就要看谁是道谁是魔了，道高一尺魔高一丈嘛。