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春江水暖鸭先知，经纪人作为房地产行业不可或缺的一部分，比常人更快的感受楼市的冷暖。就在近日，地产金融视界独家获悉一份房产经纪人内部的资料，这份资料详细介绍了淡季营销的“妙招”····
全文如下
相信大家已经直接感受到了最近的房地产市场的寒冷。
3月份那些非常兴奋的购房人，现在突然变得极度冷淡。即便是在之前已经成交的客户，现在也是持币观望。今天的市场，很像是2014年中旬的市场，但是我可能要告诉各位，这场风暴还在过程当中。
在14年全年的二手房月均套数是8700套，而在刚刚过去的17年6月，我们的二手房成交套数下跌到了8900套。而在2016年，二手房每月的成交量是2.3万套。
即便在新房的方面，我们看到的数据已经发生了反转，一直是供应小于需求的市场，在2017年6月变成了供大于需的状态。这就是为什么在2016年的时候我们帮新房带客，非常容易成交。而在2017年的时候，新房的成交也变得异常困难的原因。
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但我想跟各位说的是，市场在不好的时候，也会有非常明星和耀眼的经纪人出现。每家门店前三名的经纪人的成交数是后面所有人的成交量的总和。那么我们如何成为这三名经纪人呢？
实际上我们盘点一下，为什么同区域的房产，他们的价格会高于其他房产很多。
我认为核心的有三点，第一点叫做小区房源的稀缺性，第二点叫做卓越户型的稀缺性，第三点叫做物业服务的高质量。在房地产快速发展的十几年间，开发商制造了大量的不好用的户型和“垃圾”小区，这些舒适度差的小区和户型，在市场波动的时候，就会率先降价。
试想一下，如果你现在推荐给客户的廉价房都是这种产品，那么客户就即便成交了，在未来也会觉得被骗了。因为一旦市场反转，那么这些坏小区的坏户型依然是涨价最慢的，甚至不涨价。
通过12年的二手房销售经验，我想向大家分享一下在市场下行期间如何尽快的让客户成交的六条感悟。
第一，回归的二手房经纪服务的本身
二手房经纪本身是提供信息和对双方客户提供服务的。如果我们回归到这个服务的原点，我们首先会少做很多动作。比如说，在目前市场环境不好的情况下，盲目的call客其实是对客户的骚扰，而不是提供服务。而维系好你手头已经卖出住房的老客户是非常重要的。
他们手中持有大量的现金，却没有任何投资渠道可以投资。自2016年末外汇管制加强以来，我们的海外房产投资业务也大幅下降。但我要告诉各位的是，从目前市场货币的总量来看，其实流动性依然泛滥。这种货币泛滥导致了2017年二三线城市房价的抢购。维护好这些手中持币的老客户，让他们在合适的时间选中合适的产品是我们服务的关键。在这样的市场环境下，鼓动客户卖房并不是一个理性的选择，而过低的压低价格也不是我们服务的初衷。
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第二，选择力推哪些户型和小区很重要
在市场上目前已经出现了很多低价的一二手房源。但我们是要把出现的每一套低价房源都跟手中持币的客户推荐吗？回归到服务这件事本身，我们提供的应该是有效信息，而不是全部信息。稍有经验的经纪人都会知道，在同一个小区中，方正的户型、南北通透的户型，通常会比临街、朝北、异型等等奇怪的户型售价高出很多，而且一房难求。
即便在今天的市场环境中，我们发现成交靠前的依然是那些价格相对较贵，但是房型很好，市场供应也很少的户型。对客户而言，目前出手的客户都是相对理性，有判断，也相对有实力的客户，而那些资金实力不强的客户，你推荐给他们廉价户型，他们也会继续观望。对于有实力的客户，价格便宜并不是他们最想要的，他们希望要的是居住相对舒适产品，并选择在区域内具有竞争力的好的小区和户型。
我们的困难是，这些好小区的好户型实际上在市场中相对稀缺。因此出现这种好产品的时候，一定要首先把这些好的产品推荐给实力客户，而不是把那些看起来低价的产品推荐给客户。你把那些不好的户型推荐给客户，其实是在耽误客户的时间。
这个道理也适用于我们给全市带看的新房。如果有大开发商的，口碑极好的高端的开发商，我们一定要首推这些开发商的产品，而不是那些价格相对低廉的住宅小区。价格相对便宜的小区，他们的供应量也很大，这反而会增加成交的难度。在市场不好的情况下套数少的小区，它的稀缺性更高，应该首先推荐，这样会减少成交难度。
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第三，我们往往忽视的物业服务
我通过对同一区域内的小区价格盘点，发现物业服务的质量直接决定了小区未来价值的高低。那些拥有香港物业服务的小区，价格往往会高于使用没有品牌的物业服务的小区的价格。这一点可能要回归到物业服务的本质来谈。因为物业服务的本质是：“让物业本身保值增值”。这一点在发达国家格外明显。国内是因为土地自身增值的速度太快，导致了物业服务的升值的价值不太明显。
有几个品牌是可以关注的，比如龙湖物业、万科物业、戴德梁行、绿城物业、仲量联行以及华润的物业等，他们都在行业内的口碑极好。他们的小区二手房价格一般高于周边社区，与物业服务的质量直接相关。我们无论是带看这些品牌的二手房还是新房，都会成为这些房产未来升值的重要砝码，这个道理需要在第一时间和买房人沟通清楚。对于置换客户，物业服务的质量是他们非常看重的，但这点在我们推荐房源的时候往往被忽视。
第四，和客户讨论市场不要回避下行
各位都知道目前的市场已经开始下行，但是我们做的是趋势投资。每个人都不会知道市场的顶部和市场的底部在哪里。我们只能在上行区间，或者下行区间买卖房产。目前市场就是在下行区间，在这个时候出手房产是非常理性的。而那些好房子又稍纵即逝，如果在这个时间内没有抉择，那么在上行区间就更难以选择到好的房产。
在新房市场就更加明显，开发商由于回笼资金的需求，他们在打特价房和降价的动力上比二手房业主更加积极。而那些区域内相对好的户型甚至高业态的户型，稀缺的程度更加明显，更容易让客户成交。举个简单的例子，就是在同样总价或总价少高的情况下，我们促成别墅的成交显然比同区域促成平层住宅的成交更加容易。因为别墅的价值感在下行的市场，房屋的价值更为凸显。
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第五，注意租客资源
那些每个月花到8000以上租房的人，并不是买不起房的人。他们往往会由于各种原因没有在这个时点买房，仔细的盘点每一个租客的资源，给他们提供真实的市场信息，就是在市场下行期间，这个时候买房甚至比租房还要划算。
第六，如果有新房，请给客户推荐新房
因为二手房的税率，总价，阴阳合同等问题，都会让客户的首付成本提高很多。在今天这样的市场上政府严格限制杠杆的条件下，如果我们推荐新房，那么客户的成交会变得相应容易，因为他手中现有的资金会由于杠杆的原因扩大。
我举个简单的例子，如果现在有一个客户手中只有500万的现金，那么他买二手房最多能购买到650万左右的二手房，中介费和税费都非常高。但是他买新房至少可以选择到700万以上的新房，因为不仅税费很低，中介费也是由开发商付出的。
希望以上的信息能够对你的成交有所帮助。最后一点，我希望大家能够努力，这个努力不是使傻劲，而是把自己的专业水平提高，能够和客户平等的交流市场的信息，找到更加稀缺的房源推荐给客户。整个的房地产市场几乎是在三年一个周期，我们在2008年2011年2014年都经历过类似现在的下行周期，但之后市场的反转，市场的暴涨令人害怕。
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在任何一个时候，我们在当今的时点看当今的房价都是很贵的，但是如果回看两年前，我们现在会觉得当时的房价很便宜。我们赶上了2016年市场的疯狂，就也要承受2017年市场的惨淡。这种惨淡的情况下，谁是有价值的经纪人将会格外凸显。
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