携程网（Nasdaq：CTRP）今天发布了截至2017年6月30日的第二季度未经审计的财务业绩。财报显示，携程网第二季度净营收为人民币64亿元（约合9.46亿美元），同比增长45%；归属于公司股东的净利润为人民币3.27亿元（约合4800万美元），相比之下去年同期归属于公司股东的净亏损为人民币5.21亿元，同比扭亏为盈。
财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
美银美林分析师宾妮·王（Binnie Wong）：董事长刚才在陈述环节中强调了公司在海外市场扩张和低线城市渗透的长期战略，可否详细谈一谈公司在这个方面所取得的进展？第二个问题，民航总局（CAAC）最近对机票销售“搭售”行为的通知会对公司利润带来哪些潜在不利影响？这种影响是否已经反映在第三季度营收预期中？
梁建章：携程在海外市场扩张方面取得了很大进展，与天巡的整合也进展顺利，比如携程为天巡建立了“直接预订”模式，受到了用户普遍好评，转换率非常高，用户体验也非常好。另外，携程还在亚洲扩大了酒店供应商网络，使得公司的增长速度超过了行业平均水平。因此，我认为总体而言，携程海外扩张战略正在按计划有条不紊地展开。
王肖璠：民航总局对搭售行为的通知会在短期内，尤其是今年下半年，对携程机票预订业务收入带来不利影响，这种不利影响会反映在包括三季度在内的未来几个季度的公司营收预期中。但是，交叉销售产品旨在为用户一站式购买提供方便，许多用户仍然在现有模式下购买这种产品。
国际机票业务受民航总局通知的影响更小一些，第二季度这项业务对携程机票业务的营收贡献接近40%，而且得益于公司在过去几年的投资，这项业务已成为推动携程营收增长的主要动力。例如，携程创建了最好的国际机票销售平台，不仅针对于国内市场，还针对竞争激烈的国际市场。
从长期来看，只要携程能继续提供业内最佳的交叉销售产品和服务，能为用户和供应商创造价值，进而通过产品和服务来回报他们。实际上，服务收费已成为全世界的通行做法，即便是在中国，许多互联网公司，比如在线视频网站，已经开始向订阅他们服务或产品的用户收取会员费。
总而言之，虽然携程在短期内会面临一些不利因素，但公司仍然会继续投资并提供超一流的产品和服务，为客户和供应商创造长期价值，因此，我们对实现2020年的原定销售目标非常有信心。考虑到携程的规模经济效应，同时不断提高运营效率，携程有信心将不按美国通用会计准则计算的利润率在一两年内恢复至20%-30%。
德意志银行分析师阿尔文·蒋（Alvin Jiang）：可否介绍一下第三季度预期中公司各业务线的营收表现？另外公司预计第三季度利润率又有怎样的表现？
王肖璠：携程预计第三季度住宿预订营收为同比增长25%-30%左右，交通票务营收同比增长40%-45%，旅游度假业务营收同比增长25%-30%，商旅管理业务营收同比增长15%-25%。预计第三季度净营收同比增长35%-40%。至于利润，公司预计第三季度不按美国通用会计准则计算的运营利润在15亿至16亿元人民币之间。
花旗银行分析师艾丽西亚·雅普（Alicia Yap）：我的问题与携程在低线城市的线下渗透有关。刚才管理层提到携程最近开设了400家线下门店，请问这些都是携程和去哪儿的门店吗，还是说旅游百事通的门店？你们还提到了线下门店的收入，请问说的是单店收入吗？另外，随着用户开始从这些线下门店购物，我们估计他们可能会像传统引擎那样预订商品，同时公司也会有意帮助用户去下载移动应用，借此进一步向低线城市渗透。随着公司在线下门店的持续扩张，请问未来携程的利润尤其是毛利率会有怎样的表现？
孙洁：公司已经开设了400家线下门店，这些都是携程和去哪儿的线下门店。从传统上讲，携程和去哪儿都只是线上平台的代表，但我们现在正积极向低线城市渗透，到目前为止，用户对携程品牌和去哪儿品牌的反馈非常积极。线下门店的收入也在稳步增长，单店销售额达到200万元人民币，考虑到我们只是在几个月以前才开设线下门店，这是相当了不起的成就。
整体而言，旅游百事通目前拥有5500家门店，而我们计划在今年年底实现6500家门店的运营规模，所有这些门店都采用加盟模式，我们希望在一年内这些线下门店全能实现收支平衡。就目前而言，我们不仅在线上平台进行扩张，还在通过线下平台向低线城市进行渗透，用户的反馈非常好。
王肖璠：单店200万元人民币的收入是GMV，由于线下门店采用加盟模式，所以携程在库存上不存在任何风险。在会计操作上，我们仅计入每笔交易给公司带来的净佣金收入，因此，没有给携程毛利率带来不利影响。
中金分析师娜塔莉·吴（Natalie Wu）：第二季度公司毛利率依旧保持稳定，请问客户服务中的AI技术在这当中起到了多大作用，天巡又做出了多大的贡献，以及未来的毛利率趋势。第二个问题有关天巡，能否介绍一下天巡在第二季度营收贡献的最新情况，它的收入主要是计入交易收入项吗？未来又会有怎样的表现？
王肖璠：今年携程的毛利率相比去年之所以有明显提高，主要有以下几个原因。首先，“小老虎”项目（Baby Tiger，即携程内部创新机制）今年的营收贡献超过去年，这些业务的毛利率也高于机票预订业务和酒店预订业务。第二个原因则是得益于天巡的表现。天巡采用的是“直接预订”模式，每次交易并不产生到任何费用，因此毛利率更高。
最后也是最重要的一个原因，那就是即便是机票和酒店预订业务，我们仍然在不断提升其运营效率，引入了许多新技术，比如人工智能，这项技术如今可处理超过40%的预订请求，在大幅提升运营效率的同时，还提高了用户满意度。天巡对携程带来的营收贡献比例为5%-10%，公司相信天巡会继续健康的增长势头，整体而言，天巡的增长速度与携程所有业务线都差不多。
中金分析师娜塔莉·吴（Natalie Wu）：未来几个季度携程毛利率仍然会维持现在的表现吗？
孙洁：我认为，天巡对携程的大部分影响已经反映在过去两个季度的财报中了。因此，从公司内部来讲，我们一直在尽全力改善运营效率，以小幅提高未来几个季度乃至几年内的毛利率。
分析师：我的问题与携程在低线城市的渗透有关。单店200万元人民币的销售额是一个非常了不起的数据，管理层可否谈一下线下门店的增长潜力以及未来的规模，毕竟，低线城市是公司未来增长的核心部分。
孙洁：携程采取了一系列举措，积极加强对二三线城市的渗透。一是我们强化了携程的品牌影响力，在二三线城市加强了在品牌推广方面的努力，到目前为止取得了很好的效果，提升了携程DAU。第二与产品覆盖有关，携程开发了类型多样的产品，不仅涉及机票预订，还覆盖酒店、巴士、火车和租车等领域。得益于携程在线下推出的多样化的产品和服务，用户不仅可以非常便捷地使用携程的服务，同时还有助于提升携程的品牌影响力及交易量。
三是确保携程具有全面且广泛的产品价格，在我们的开放平台上，这些价格可以让携程的产品在这些城市更具吸引力，非常适合那些对价格十分敏感和用户和年轻用户。第四点，正如我们之前讲过的，我们也在积极开设线下门店，并计划在今年年底开设6500家线下门店。低线城市的线下门店将来还有助于增加去哪儿和携程品牌及产品的影响力。借助于上述举措，我们相信携程可以吸引那些在国内甚至去国外旅游的用户。
麦格理证券分析师温迪·黄（Wendy Huang）：携程在海外市场的扩张进展顺利，管理层能否披露一些具体的数据，尤其是二季度第三方交易平台的市场增速只有2%，那么预计未来携程在海外市场份额会增长多少？在运营自有600家线下门店的问题上，携程计划投入多少人员，以及具体的资本支出？
孙洁：海外市场扩张是携程当前的工作重心，无论是过去还是将来，都会继续在技术方面进行投资，让用户在国外预订酒店或机票的体验与国内一样，携程全天24小时的全球服务给用户带来了很大帮助，无论用户到世界哪个地方去旅游，携程团队都会向他们提供帮助，当他们在国外旅游时，我们的服务可以给他们带来信心，让他们具有轻松的心态。海外旅游业务仍然是携程未来增长的重要一环。
至于低线城市的线下门店，我们采用的是加盟模式，门店所有者支付加盟费，携程在服务质量上向他们提供指导。加盟商可以获得携程在产品、品牌和服务上的指导。线下门店不会给我们带来任何人工成本，这项成本由门店所有者承担。所以对双方来说，这都是一种双赢的模式，因为携程的优势在于技术、品牌、服务和产品覆盖能力，这些对门店运营商来说都很重要；门店所有者的优势在于他们对当地市场的了解。因此，通过将双方优势结合起来，我们可以轻松有效地向低线城市渗透。
麦格理证券分析师温迪·黄（Wendy Huang）：您多次谈到加盟模式，无论是旅游百事通的5500家线下门店，还是携程自有的400家线下门店，都采取了这种模式。那么，在携程已经签约的另外200家线下门店中，也是采用加盟模式吗？
孙洁：是的，所有这三种线下门店都采用加盟模式。
Raymond James分析师贾斯汀·帕特森（Justin Patterson）：我的问题与公司提供的第二季度毛利率有关。考虑到携程所做的各种投资以及民航总局调查所带来的影响，请问这一毛利率预期背后的逻辑是什么？
王肖璠：虽然携程在国内市场的实力很强，但考虑到旅游市场的整体份额，携程仍然处于早期发展阶段，即便是在中国国内旅游市场。所以，携程的当务之急仍然是增长市场份额。例如，我们上半年在二三线城市投入大量资金，开展市场推广活动，同时努力增加在国外旅游市场的份额。因此，携程的当前战略仍然是，在增加国内市场和海外市场份额的同时，努力保持健康的毛利率水平。
天灏资本分析师侯晓天（Tian Hou）：我有两个问题。首先，万豪国际集团近日与阿里巴巴(171.74 +0.29%)旗下旅游平台飞猪建立了合作，让飞猪用户更为方便地预订其酒店，这种合作会对携程带来什么冲击？第二个问题与整个行业格局有关，携程曾经说过旅游是一项低频率（low frequency）业务，但根据最新调查，旅游市场最近正从低频率向高频率业务转变，请问携程对此有何看法？
孙洁：携程一直在加强与所有酒店渠道的合作，而且我们的合作伙伴始终极具创新力，因此，携程团队一直在携手所有酒店合作伙伴，打造具有强大协同效应的服务，这也恰恰是携程始终比竞争对手全面的原因。至于低频率业务与高频率业务，携程平台上不仅提供低频率产品，比如机票预订、酒店预订，还提供了类型多样的产品。
我们的平台上还有巴士预订、火车票预订等高频率产品，所以，一旦用户觉得在携程APP上面可以买到一切产品，他们就离不开携程平台了。从公司内部讲，我们通过提供类型多样的产品来提升用户忠诚度和用户黏性。所以，我们一边开发新产品，一边专注于提升用户的购买频次。
八六证券分析师林娟（Juan Lin）：我的问题与交叉销售有关。公司是不是认为佣金收入较低的交叉销售模式能直接让OTA与消费者联系起来？
孙洁：首先，我们认为，交叉销售能以最有效的方式向用户提供高品质服务，对于携程来说，关键是继续改善IT平台和相关服务，确保公司的技术和服务赶上并超越竞争对手，成为市场上最好的服务提供商。正因为如此，我们看到携程海外业务增长了大概40%，这一数据将来会继续增长，无论交易量还是收入都非常有潜力。
其次，考虑到公司对服务和技术的积极投入，以及越来越多的用户使用携程平台，我们的业务将来会更具吸引力。第三，携程团队正在大力挖掘更多的市场商机，所有这些对携程来说都是利好消息。展望未来，我们相信服务业极具价值，会对中国GDP做出极大贡献，服务业会给我们带来很大的回报。通过向用户提供最好的技术、产品和服务，携程做出的投资应该会给我们带来巨大的回报。
奥本海默分析师基德·凯利（Jed Kelly）：考虑到旅游市场竞争越来越激烈，管理层可否结合携程的优势，谈一谈对当前市场市场格局的看法？
孙洁：旅游行业非常具有发展前景，所以，过去18年有许多公司进军这个领域，颠覆了原来的市场格局，受到新一代人的欢迎。我们的团队训练有素，一直在开拓不同的旅游细分市场。如果回顾携程在过去18年的发展历程，会发现我们从酒店预订起家，几年后进军机票预订市场，两年后又推出旅游度假产品和商旅管理产品，如今又实施“小老虎”项目，覆盖三十多款产品。
所以说，携程的团队训练有素，对市场动态有着敏锐的把握，不断开发新产品和新技术，以满足用户需要。将来，我们会继续秉承这种创新精神，无论客户身在何处，无论他们有什么需要，都要确保携程最先行动起来，向他们提供相关产品和服务。
梁建章：我们对携程的产品和服务非常有信心，交叉销售模式能让我们最终在酒店预订市场的竞争中胜出。
孙洁：我们会继续努力工作，继续对市场保持敏感并积极行动起来，开发新产品和新服务，最先进入新的垂直领域。