作为上海市共享单车创业企业，Hellobike在上海市区却没有投放过一辆单车。同样将身家押注在二线及以下城市的，还有2016年11月上线的Hellobike。公司联合创始人、COO韩美常说的一句话是：最开始，我们确实没有拿到一手好牌，所以Hellobike要“农村包围城市”。
“我们也想把车放到投资人的家门口。”Hellobike早期投资人、磐谷创投互联网事业部执行合伙人李志超开玩笑说。据他回忆，Hellobike最初决定只做二三线城市时，创始人杨磊与投资人的压力都很大。想走与别人不同的路径，这件事本身就有挑战性。
Hellobike选择苏州作为第一个试点城市。韩美亲自去“打版”。样板城市很重要，要同政府沟通，要研究投放点，要关注到所有细节，因为只有把模型跑通，才能在其他城市快速复制。
韩美记得，当时每天凌晨两三点，她就与CEO杨磊等人一起，到投放点搬车，再把它们整齐地摆放成排。一切妥当了，她窝在车里入睡。就等天一亮，“小白车”出现在苏州街头，成功吸引市民的目光。
“只睡两三个小时，去宾馆开个房间浪费钱。”虽然身为COO，韩美身上却有着女性创业者的精打细算。她出差通常选择住如家、汉庭这种经济型连锁酒店，而且每次还要看哪家有折扣。
苏州只是初试，更大的考验来自第二个试点城市宁波。在宁波，单车铺出去的第一周，团队时刻盯着后台刷数据。如果单车利用率不高，就说明这条路走不通。李志超记得，前两周的运营数据，基本能验证方向可行，团队终于松了一口气。
优拜单车、酷骑单车也在下沉。优拜单车CEO余熠表示，虽然优拜并未放弃对一二线城市的布局，但当下在竞争激烈的一线城市火拼，并不是百分之百的有意义，而且部分一线城市的单车容量已经出现了饱和。优拜准备拓展三线城市及海外市场。海外进入城市已经选定，但目前不方便透露。
单车第二梯队中，目前只有小蓝单车坚持死磕一线城市。
小蓝单车CEO李刚曾表示，二三线城市永远无法证明你身处一个核心战场。自2016年11月在深圳首发之后，小蓝单车由南往北，一路进入广州、佛山、成都、南京、北京等6座城市，其中半数为一线城市。小蓝单车也由此迅速打开了知名度，以产品体验成为第二梯队的优等生。
小蓝单车某业务主管此前接受《财经天下》周刊记者采访时曾表示，一线城市对融资的影响还是挺大的；单车企业在一线城市站稳脚跟后，带着车辆和补贴下沉到三四线城市，或许要容易很多。
就像如今在大城市承受着巨大生存压力的年轻人们一样，有人选择咬牙坚持，哪怕继续过苦日子；有人则选择了逃离，去到二三线城市开辟新天地。
“玩法变了”
听闻小鸣单车的差异化战略，同方创投创始合伙人高鹏忍不住质疑其可行性：“如果他们（摩拜、ofo）大规模覆盖，你完全挡不住呀。”
2017年7月12日，小鸣单车CEO陈宇莹携电子围栏专利技术及城市下沉策略，登上了内蒙古卫视《创客中国》节目。节目中，她准备出让10%的股权，寻求B轮1亿元融资。高鹏是该节目创投导师之一。
高鹏掷出质疑后，另一位导师、红杉资本中国基金合伙人王岑赶紧帮忙解围：“摩拜第一主战场没打完，它应该不会在意三四线城市。”红杉资本是摩拜单车的投资方之一。
不只如此，陈宇莹带来的信息是，三四线城市的玩法变了，城市管理者的态度正在上升为新的变量。这恰是陈宇莹苦等的“机会点”。
优拜单车CEO余熠也说，小城市情况更加复杂，不是谁进来都可以的。
共享单车刚兴起时，一二线城市对这种新兴事物持开放态度，整个行业极速扩张，但由此也产生了一系列社会问题，让城市管理者头疼，比如过度投放和违规乱停。
上海市黄浦区城管局某领导曾同陈宇莹聊起他的苦衷：“交通部部长、上海市市长都说了，要支持共享单车的发展，我们不能不让投放，但外滩快被单车塞满了，怎么办？每天早上6点半，我们只能雇两辆拖车，把单车收走，还要找场地放车。你说这个钱谁出？后来，外滩划出单车禁区。”
据杭州本地媒体披露，截至2017年6月23日，杭州共享单车数量已达41.81万辆，但该城市需求照此前官方测算不到20万辆，杭州城管系统为搬移乱投放乱停放的单车，共投入财政经费22万余元，已对6家共享单车企业做出罚款、责令整改等行政处罚决定，罚款共计8110元。
一位业内人士告诉《财经天下》周刊记者，据他了解，北京暂扣单车数量一度达到5万台。有了前车之鉴，现在很多城市已经采取“准入制”，只有符合要求的企业才能进入；还有些城市采用类似公共自行车的招标方式，与进入企业签独家。这意味着，随便把车卸到路边，然后掀起价格战的策略，已经失灵了。
比如ofo进入济南市场时，两次被当地执法部门叫停；永安行在济南、淄博推广时，也遭遇相似待遇；今年2月，酷骑在烟台投放近千辆单车，因没有取得政府批准，被强制下架。6月初，摩拜进驻安徽六安时，曾被认为“运营方单车管理措施不配套、管理机制不完善、选址不科学”，惊动了城管部门。
近日南京发布的共享单车新规，要求单车使用带有车辆定位和智能通讯控制模块的智能锁，而且在投放前，企业要报备投放方案，内容包括运力投放规模、时间、地点以及线下服务保障措施等。
陈宇莹等待的时机终于来了。小鸣单车今年3月就开始测试电子围栏技术，这与城市管理者的思路不谋而合。公众最开始并不理解电子围栏。在与媒体及用户沟通时，很多人向陈宇莹抱怨：“你搞什么？我们就是要自由。划区域不就又回到原始状态了？这跟有桩有什么区别？”但现在，目睹共享单车乱停乱放状况，用户慢慢接受了这一技术。
在城市竞标时，提早布局的小鸣单车，受到很多地方政府的欢迎。
《财经天下》周刊记者注意到，ofo曾进入湖南株洲，但被城管叫停；此后，通过投标方式，小鸣单车凭借手中的“王牌”，PK掉其他竞争对手，成为唯一获准进入株洲的共享单车企业。储备了相似虚拟停车位技术的Hellobike，据称先后接到了山东东营等10多个城市的主动邀请，并已正式签约成为其辖区内唯一指定运营企业，合作期限为3~5年。“我们当然受宠若惊。”韩美说。
政府为何愿意签独家？韩美认为，任何一个城市对单车都有数量上的管控，政府筛选企业的目的就是为了有序管理，而以Hellobike为例，公司跟政府在技术上配合密切，除了智能车锁、双向通讯、引导用户规范停车外，还可将数据开放给政府，平台系统可直接与地方交通系统对接。利用单车大数据，民警甚至还抓到过骑车作案的小毛贼。
韩美表示，在上述签独家的城市，Hellobike一旦进入，就会迅速铺满，压根不会给后来者留出空间。另外，在受邀进入个别不具备盈利条件的城市时，政府也会考虑提供补贴，帮助企业承担城市出行任务。
在竞标进入的不少城市，小鸣单车的策略是与政府合作，由政府建设电子围栏车位，企业输出系统和硬件。在运维上，部分城市由小鸣单车全面负责，也有的是小鸣单车与当地市政有桩单车运营公司联合运营，双方共同分担成本和收益。
小鸣单车也另开发了一套对所有单车开放的定点停放系统，帮助政府实现管控功能。该系统目前开放给了当地市政单车企业。当停放点爆满，系统会报警，然后企业可以安排附近的人去调度，这样可以节省人力成本。
“政府最怕我们不可控。”优拜单车CEO余熠表示。在优拜团队的解决方案里，有一条是与公共自行车配合，因为其投资方永久公司负责上海所有公共自行车服务。基于此，优拜App添加了扫公共自行车的功能，提供差异化的产品和服务。
就扎根二线及以下城市的共享单车企业而言，取得政府信任显然是至关重要的一步。
运营各怀利器
并不是每个城市都值得进入。进入二线及以下城市时，第二梯队共享单车企业一般都会复制摩拜单车、ofo在一线城市的模式——跑马圈地、抢占先机。“到了一定饱和度，同行再投放就不划算了。”Hellobike联合创始人、COO韩美分析称。
优拜单车CEO余熠算过，国内100万人口以上、适合单车投放的城市有100多个。优拜单车的策略是优先进入，并在进入城市拿下较大市场份额。如果说一线城市留给后来者的是资本壁垒，那挡在二三线城市后来者的则是无法撼动的政策限制——政府不再允许无限制投放。目前优拜单车已进入20多个城市。
按照余熠的设计，优拜单车要保持克制，他们的目标不是全国战场，“地方诸侯”或许也是不错的生存选择。
相比之下，Hellobike的野心更大一些。目前它已进入包括杭州、南京、宁波在内的90多个二三线城市，对外宣称注册用户超过2000万，日订单破500万。韩美称，为了打造竞争壁垒，Hellobike在已进入城市基本都做到了市场份额第一，包括竞争白热化的杭州。
小鸣单车停车点（上）。路边停放的永安行单车（下）。
此外，在晚上11点到凌晨6点，Hello bike推出免费骑行策略；所有开放城市一个月城市测试期间的所有骑行收入，都将用于当地的交通公益事业。
小蓝单车全国市场总监万瑶，并不太看好三四线城市。她研究过相关的行业调查报告，投放不同城市，单车损坏率不同。如果投放到经济欠发达的县级市，风险特别大，损坏成本和丢失率比一二线城市高很多。如果必须转战，她建议先找文明程度和经济实力都还不错的二线城市。
陈宇莹更愿意从技术上找原因。之前微信公众号上有篇文章很火，说“共享单车是国民素质的照妖镜”，陈宇莹在一次峰会上不客气地予以了反驳：单车运营不能依赖用户素质，还是要有技术手段。她听合伙人说过更夸张的案例：在欧洲，有人开着卡车去偷共享单车。
小鸣单车一直在等待技术爆发点。如果仅从投放规模这一维度考量，即使在第二梯队，小鸣也排不上前列：2016年9月入场，目前在13个城市累计投放约40万辆。据称，同一梯队的优拜，已经投放近70万辆，小蓝、酷骑投放超过100万辆，Hellobike则已投放超过200万辆。
“反正投放再快，也PK不过摩拜、ofo。”陈宇莹感慨道。她将小鸣单车的“慢动作”归因于成本考虑。共享单车运营，有两项成本最高，一个是调度，一个是丢车。“刚进嘉兴时，我们很奇怪地发现，有一台车去了乌镇。那个用户骑了35公里到乌镇，又花了100元把车寄回来了。如果他不寄回来，这台车我们就丢了。”
悟空单车死掉前，曾在重庆投放了1200辆共享单车，其创始人雷厚义也说，最后找到的只有10%。另一家已“作古”的3Vbike，其创始人巫盛华也提到，“如果不是多数车被偷的话，融不到资其实也是可以生存下去的。”(原标题：特写：共享单车第二梯队的生死之战)
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