在前景广阔而又竞争激烈的投行业务发展浪潮中，各证券公司一直在思考如何确立投行业务战略定位、开展业务布局以差异化竞争，在新三板业务上东北证券、财通证券为代表的一北一南两家中小券商锐意突围，以全产业链的服务模式为抓手，实现了从管理项目到管理客户的变化，为逐步转型全能投行奠定基础。
市场变局谁在突围
2017年以来，从1月初到4月底，新三板新挂牌企业总数为950家，而去年同期的这个数字是1816，也就是说，今年新增挂牌企业只有2016年的一半。
其实在2016年时，新三板市场就融资遇冷，投资人对市场上的企业热情下降。不过在极其困难的市场条件下，还是有不少看好该市场并做出成绩的券商。
据东北证券相关负责人介绍，近几年来，东北证券新三板业务方面的综合排名始终位居行业前列。公司推荐挂牌企业已超300家，位居行业前十，为挂牌企业提供融资服务，累计实现融资超过60亿元。融资业务目前已覆盖投资机构1000余家、合格投资人2000余个。公司自2009年开展新三板业务，公司管理层坚定地看好新三板市场的未来潜力，始终将其视为公司战略重点和重要抓手。
尽管2017年第一季度，新三板的挂牌情况比较差强人意，但财通证券中小企业投资银行部副总经理秦迅阳对第二、三季度的情况仍表示乐观，“从目前排队等待挂牌新三板的企业数目上来看，明显低于去年同期是未来的大趋势，但不会像4月份这么少，而且随着之后政策红利的推出，新三板吸引力将有所提高，挂牌公司数目会出现一定的回升，我估计今年将维持在每月新挂牌150-200家的平均水平上。”
多业务为新战术抓手
值得关注的是，以东北证券为代表的中小券商正开辟出一条独具自身特色的发展道路，多家中小券商表示：公司的投资银行业务坚持以客户为中心，聚焦中小企业的资本市场需求，为中小企业提供做市、融资、并购重组、直接投资、转板（IPO）等全业务链服务，满足中小企业全生命周期的综合服务。
目前这些公司开始实现从项目管理到客户管理的转变，他们在2017年的新战术正引起市场的广泛关注。
秦迅阳表示，2017年财通证券的新举措将从三方面去落实：
一是对推荐挂牌的200多家企业，加强持续督导。为此去年5月公司成立了持续督导部，有十几人在此部门专职工作，改变了以往在不同的项目组中各安排一人的工作方式；
二是帮助企业投融资对接，主要针对商业模式较好、盈利能力较强、或是在新领域、新技术等方面有发展潜力的企业，加强企业研究工作，提炼企业亮点，增加企业和投资机构的对接，将以往每月举行一次的路演会变成了每次向投资机构推荐单个重点项目；
第三是帮助具备转板要求的企业进行IPO辅导。
而东北证券除了推荐企业挂牌外，也积极支持已挂牌企业做大做强，公司已帮助近20家挂牌企业完成收购或重大重组工作。在IPO保荐业务方面，东北证券也具有良好的业绩和品牌竞争力。其新三板研究团队覆盖大多数买方机构，最近从新三板一万多家企业中精选出200家企业构成“东证TOP组合”。
全业务链加速投行转型
“当前的投行业务已经扩展至股权融资、债券承销、并购重组、新三板、直投、并购基金、另类投资等全方位金融服务，覆盖企业初创、成长、成熟和转型的全生命周期，投行业务正在从通道型业务向资本中介和交易型投行方向转变。”东北证券相关负责人表示。
新三板业务对券商前后台统一管理的运营要求较高，一般前台部门发挥属地化或行业优势，以“区域分工+行业分工”的模式，整合当地市场资源或行业资源，进行市场开发、项目承揽和承做，在过程中逐渐形成区域竞争力和行业特色，后台部门进行质量控制、融资服务、客户维护、信披督导、业务管理和综合服务等。东北证券表示，公司还设有投资业绩优良的私募股权投资和另类投资平台，大力支持优质的中小企业。
东北证券的新三板全业务链服务机制已搭建成功，并为众多挂牌企业提供了全面的金融服务，公司据此也基本建立了覆盖企业全生命周期、全业务链的大投行业务体系，为公司打造全能型投行奠定了坚实的基础。
地处江南的财通证券业务特色也很鲜明，将新三板业务列入了公司的“十三五”规划中，并同步推进股权、债权、新三板业务。公司新三板投行部更是从无到有、从小到大的，从最新设立时的几个人到2013年底的十几个人，再到2014年底的几十人，然后到2015年年底90多人，再到去年年底时140多人，人员壮大的同时，公司部门也在逐渐细化：公司一级投行部下设八个二级部门，分为挂牌、做市、质控、持续督导、机构融资、私募融资、研究、综合部。
伴随着支持中小微企业发展的国家战略，多家券商以建设现代化投行为目标，致力于成为有规模、有特色、有品牌价值和影响力、有核心竞争力的现代金融服务商。