“之前，我们去企业的时候，董事长接待，起码能喝杯茶，请你吃个饭，送点小礼品什么的，表示一点心意。现在呢，董秘就爱答不理，去了以后给你就一杯白开水或一瓶矿泉水。”让孙明感触颇深的是公司对做市态度的变化。
在做市制度迎来三周年之际，读懂君密集访谈了多家券商的做市负责人和工作人员。他们有的已经离开，有的还在坚守，也有新人选择进入。
没有人知道他们的未来，正如当下也没有人知道，做市的未来在哪里。
“这个市场还是很有前景的，你别走，再坚持一下嘛。”
作为某券商新三板业务负责人的王少杰，试图用这样的理由，挽留两位提交辞呈的做市部同事。结果可想而知，“其中一个坚定要离开三板了，意思很明确，我不玩了。”
王少杰其实很理解同事的离开选择，“如果有一座山峰，告诉大家忍一下，爬过去就是光明，也可以；但如果你连山峰都看不到的话，就没必要忍耐下去了。”
实际上，王少杰现在自身也只有10~20%的精力投入做市。原因很简单，“作为三板来说，我的信心是坚定不移的，但做市这块，不清楚。”
读懂君跟多家券商做市人员访谈下来，发现跟王少杰一样看不懂做市未来的，几乎是全部。你很难想象，投入上百亿，新三板市场最重要的投资群体——做市商，竟没有人能清晰描绘出做市业务的未来。
有的团队全部换了一拨投资经理。长期浸淫在市场的孙明，对这种变化的感受很明显，“现在你去企业调研能看到很多新人，都不认识。确实这个市场很多人走了，当然也有很多新人加进来。”
“我也不知道自己还能坚持多久，最近一段时间，也一直在看其他机会，如果有不错的，肯定就离开了。”一位不愿透露姓名的做市人对读懂君这样说道。
“要是三板真的有一天政策突然来的时候，你猜还有多少人能坚持下来？”孙明这样问读懂君。
新三板的寒冬比所有人预计的更加寒冷，也更漫长。持续不见产出的投入，正考验着每一个从业者的耐心。
期待已久的池子
“以后会有一个市场，选标的不需要满市场跑，就从这个池子里选。”2012年，张平还在做PE的时候，有前辈这样跟他提过。
这句话给张平留下了深刻的印象。
2014年，新三板宣布采用做市商制度。他果断跳槽到一家券商的做市部门。当时，这个部门刚刚组建，只有4个人。张平所在的券商，是首批获批做市牌照的券商之一，对新三板做市业务寄予厚望，当年底团队迅速扩充到将近10人。
“BAT没有出现在国内资本市场，有很多制度上的原因。新三板应该会有很强的包容性，希望去分享资本市场创新带来的机会，做市是一种比较好的途径。”
当时，怀着这样想法的券商不在少数。
几乎在张平建立团队的同一时间，做了多年投资的王少杰跳槽到一家券商，着手组建做市团队，招聘对象大都为A股的研究员，投资机构的投资经理。
刚刚毕业的孙明，一下子认定了做市商这份职业。理由很简单，“那时候就想做投资。”
券商的热情，很明显地反应在数据上：做市首日，66家券商获批了做市资格。同年，证券业协会注册下的券商共有119家。
从宣布新三板拟采取做市交易到做市首日，短短半年内，超过半数券商选择进入。这样的决策速度，在券商内部并不多见。2014年8月25日，首批做市的43只股票中，40家券商参与其中。
刚开始，做市商发展的方式很“原始”，也很“拼”。
“企业基本上都是我们主动去找。我的工作就是打前台电话，陌生拜访。当时，陌生拜访成功率也挺高的，我们可以作为市场导入者的角色跟董秘去解释，什么是做市，怎么去做市，比较容易跟企业建立信任。”
当时，没有人料到，此后发生的一切将远远超出他们的预期。几个月后这里将掀起一场财富风暴，做市部门就是整个风暴的中心。
突如其来的行情
一切来得毫无预兆。
2015年3月2日，一个再普通不过的日子。做市指数已经推出近两个月。当天，做市指数上涨2.78%，收于1189.85点。没有人会想到，在此后25个交易日内，做市指数上涨110%。到了4月3日，做市指数收于2503.63点。
突如其来的行情，远超大家的预期，做市人成了市场中最忙碌的一伙人。
“2015年，光报销机票就花了10万块，出租车费将近三四千。当年上映的大片都是在飞机上看完的。”2014年刚刚转入做市部门的周康张平则告诉读懂君，当时做忙的时候，一天会安排调研5家企业。
“那时候我的状态，真的很疯狂。天天看着指数涨，看赚那么多钱，幻想着投两三个亿，赚两三个亿。那时候，真是让你能有那种感觉，好多票开盘就翻四五倍，这都是家常便饭，完全没有估值的意识。”
对很多刚刚入行的年轻投资经理来说，做市这种“盛况”，一度让他们出现人生巅峰的错觉。
当时在外界看来，做市像是“特权”。券商内部项目的过会率在80%左右，这意味着年轻的投资经理只要报会，就大概率能过。挂牌公司排着队打折送股票上门。
“那个时候，一天实盈一百多万，有的时候甚至有两三百万。”如今回忆起来，孙明仍然相当兴奋。
在曾经做过投资的王少杰看来，一切如此不可思议，“当时给我感觉就是不断地变化价格。”
他举了个例子：“约定好8元的拿股价格，我们决策会都通过了，老板立刻就说对不起，8块不行，你要接受就接受，不接受就算了。”
做市俨然成为券商内部最具希望的业务，各个营业部、各个投行部门都在给做市部门推项目。
这种乐观，在2015年做市商自发组织的做市商大会到达顶峰。那次大会邀请市场上绝大部分做市商，甚至有些券商副总裁也去捧场。
“大会以业务交流为主，但更像是一次团结的大会，胜利的大会，参加者食宿全免，感觉特别有钱。”王少杰对那次大会印象深刻。
“有些年轻的做市商，豪言壮语地说，没事，我给你挡着，抛压我全接了。我不怕抛压，抛给我，如果我接不住，兄弟们给我接住。”
会上，有人提议做市商之间应成立一个联盟，该大会之后可持续召开。
盛宴后的反思
“好像就开了那么一次吧”王少杰回忆道。忽喇喇似大厦轻倾，新三板行情在那波狂欢后迅速转冷，至今仍未回暖，成立联盟的事再没有人谈起。
当两年多之后再次回想起那波行情，做市人不再欣喜。他们开始反思，重新审视起做市业务。
“开始，我们希望以价值投资进入三板市场，但是市场真正起来后，我们确实也为投机、交易去做了一些事情。”一位做市商负责人告诉读懂君。
从某种程度上说，当时做市商的决策决定了现在的结果。
“那时，有人说市场上最傻的钱就是做市商的钱。”王少杰说，“做市招的最接近的应该是做投资的人。有的券商招的做市人偏营销，还有些挂牌的人也纷纷转过来做市。”
在孙明看来，广而泛的做市风格，决定了做市商只能吃制度红利。“做市商股份拿得少，有些连老板的面都没见过。公司内部利益格局不了解，可能好多之前进的都要套现。资本运作做不起来，投后管理也没能力。你不死谁死？”
越来越多的券商将做市业务定位于类投资业务。原因很简单，目前的做市业务缺乏清晰的盈利模式。当下新三板流动性匮乏，价差收益远远不能支撑这个业务。
“做市本身就是带有投资属性的，用的是券商自有资金，考核方式和自营一模一样，企业也不向做市商付费。”张平说。
但目前新三板做市指数的持续下跌，让希望以投资目的来做市的券商也叫苦不迭。
在这个极度寒冷的市场，选择坚持的人，需要想尽一切办法活下去。
“现在过项目，非常严格。”周康说，“选的项目必须有清晰的退出途径，要不能被并购，要不IPO。如果没有明确的退出途径，在三板流动性非常好，然后基本面没有大的变化，业绩稳定增长，这样我可以拿着。只要你这几条都没有符合，那就算了。”
可走的路越来越越窄，做市的目标却逐渐清晰。
周康希望加强公司研究，“原来做市商是点对点的看项目，对行业没有做一个系统认知。比如，这个行业在三板有多少家，16年利润是什么样，完全不知道。”
周康是不久前从原来的券商做市部门离职，来到目前这家券商的，同样还是负责做市业务，“我还是希望做一些事情。”
目前，他正在按照行业进行布局，“打个比方，光高端装备制造就有11个子行业，11个子行业下面又有一大堆。我对团队的要求，每周一个子行业，写成报告。报告的内容是，该行业三板的公司有多少家，政策是什么样。”
转型一个月，周康坦言感觉很不错。现在的状态和2015年完全是两种状态，现在大家更多在办公室扎扎实实做工作。
不久前，他们刚刚看上一家秦皇岛的企业，对方不接受做市。“我们就以产业基金投资，最后对接的不错。”周康说道。
看上去，做市业务已变成一个研究或者获取项目的途径。周康不以为意，“这是个特殊的时点。”
“只出不进”
“之前，我们去企业的时候，董事长接待，起码能喝杯茶，请你吃个饭，送点小礼品什么的，表示一点心意。现在呢，董秘就爱答不理，去了以后给你就一杯白开水或一瓶矿泉水。”
让孙明感触颇深的是公司对做市态度的变化。
不难理解，“三类股东”问题悬而未决。一旦企业选择做市，股东人数和股东类型谁也无法控制。自2016年IPO重启以来，先后7家新三板公司在A股上市，但没有一家以做市方式交易过。俨然，做市成了IPO的对立面。
2016年，仅有77家(剔除退市企业)做市企业转协议，而今年上半年就有194家做市公司转协议，是去年全年的2.5倍。
“最后你会发现，大的企业拒绝了，小的不敢投，这是一种悖论。很难以做市方式进行投资。”
更让人绝望的是，即使有企业愿意做市，也不能解决资产荒的本质问题。现在正是资产端的供给跟不上、投资主题青黄不接的时候，让做市商感到焦虑和迷茫。
“现在好的公司不多，可能只有1%或 2%，其实主板好公司也不多；但比例低没问题，得有活水进来。只出不进就比较危险了。”
在这个新兴的资本市场中，一旦碰上坏的光景，原本蜂拥而至的公司就会骤减。
在经历了2016年挂牌企业数量疯狂增长后，2017年新增挂牌企业数量开始出现了明显的下滑趋势。根据全国股转系统官方数据显示，今年上半年企业数量的增量仅仅为1151家左右。而去年上半年，这一数字为2556家。
“之前聊过，一家做新药研发，一家做在线教育，都不错。原先都跟他们谈过，现在再去谈，我自己都不好意思开口了。”张平告诉读懂君。
挂牌的公司减少，新挂牌选择做市的公司又变少，同时做市转协议的公司增多，这就是目前新三板上的现状。
做市人的未来在哪里？
安安心心研究，给自己留足转身空间，周康现在常常对团队中年轻人这样说。他很清楚其中的价值，“此前离开的人，工资都翻了两三倍。”
这一点，孙明深有体会。“我很感激新三板。没有三板，我哪有这么多资源，你如果刚毕业，怎么能迅速的积累几百家企业的资源，三板就是一种方式。”
尽管有很多做市人离开了，但仍有一批年轻人选择在此时进入。
“做市商同行业之间，跳的应该还有一些，别的地方跳过来的人已经非常少了。新进来的人的途径主要就是招一些应届生。”
与2014年的孙明一样，这些年轻人极度渴望了解企业，追寻投资的真谛。
在大多数人看来，新三板仍然是个年轻人学习投资的理想地方，“这里有一万多家企业要研究，他会很充实。”
对许多入行不久的年轻投资人来说，他们并没有多少出手一试的机会。“在这个阶段下，只能做研究，它很难去落地投出项目，不投项目就没有真实的感受。但是你没办法。”孙明说。
但张平告诉读懂君，现在的做市业务并不是年轻人的一个好的选择，“第一，职业发展路径不清晰。第二，三板市场有很多场外的东西，寻找这里投资的模式，怎么选怎么投，是非常复杂的课题。”
对于这些年轻人而言，没有人清楚他们的未来。正如2014年的夏天，没有人清楚做市的未来。
“要是三板真的有一天政策突然来的时候，你猜还有多少人能坚持下来？”孙明这样问读懂君。
在这场关于金钱的游戏中，每个人的命运都被裹挟在滚滚洪流之中，跟时代一起癫狂，又一起坠落。
“现在还不是三板最差的时候，最差应该是明年上半年。那个时候，已经延期的基金还能继续展期吗？”张平自语道。
“你会考虑进去吗？”读懂君问他。
“要看手里的子弹还多不多，这个不是我能决定的。”
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