平衡发展是任何一家寿险公司都梦寐以求的“小目标”。保险行业有不少公司都制定过不错的战略，但真正能坚持推行的公司少之又少，在遇到外部环境变化或内部经营压力之时，寿险公司很容易失去战略定力。
张宏良对于这个问题的理解是，但凡一个想干事的领导，都想保持战略定力，谁也不想随波逐流，但硬扛是没有用的，有时还把自己早早牺牲了。
“战略路径清晰有效，才是保持战略定力的关键所在。”张宏良说。
张宏良说，战略守不住，主要还是没有找到一个既清晰且有效、既符合行业发展规律又有着自身特色的战略实施路径。“找到了它，你才能在夹缝中生存下来，外部环境不至于压垮你，内部各方面虽苦，但还乐意给你机会继续努力。”
以交银康联的自身情况来看，身为银行系，外界眼中是“背靠大树”，但张宏良认为，这也意味着公司发展一定程度上依附于母行的资源和渠道。
“要实现自己的小目标，必须先获得渠道的认可，必须先问自己一个问题：你能为渠道带来什么？”张宏良认为，只有对渠道有不可替代的专业价值，才能让依附关系由单向变为双向，由单方面的需要深化为相互之间的需要，银行系险企才能使自己的战略路径落地。
为此，他提出，交银康联要从助力大股东交通银行(601328,股吧)“财富管理银行建设”的角度，实现“双提高”，即提高保险在财富保障体系中的基础地位、提高交银康联在大股东合作公司中的专业价值贡献度。
具体做法上，交银康联以产品、培训、服务为抓手，打造基于客户家庭生命周期与财富程度相结合的专属产品与服务体系，打造基于网点和理财经理分级分层的培训体系。这些做法，为交银康联在交行渠道的规模业务特别是长期期缴业务的发展奠定了扎实的基础。
除了传统银保业务外，交银康联还在积极探索“第二条腿”。据悉，交银康联将以1000家交通银行授信企业为服务对象，推动“交银人寿健康伙伴计划”，实现企业平台上的个人客户精准开发，目前初步形成一套“9+2”的工作模式。这在交银康联内部称为“新个险”业务。
在谈到新个险业务的挑战时，张宏良提到传统人才队伍观念上的不习惯和传统行为的惯性，不重视服务质量的扎实、急于业务开发等，不过他相信这些问题会逐步解决。
“公司未来希望来自银保渠道的长期期缴业务与新型个险渠道能各占半壁江山。”他说。