近日，北京数十位老人陷入“以房养老”骗局一事引发高度关注。他们根据所谓“理财人”的介绍，以房屋作为抵押贷到款项，然后投资于号称每月可得10%—15%的高息“理财项目”，但是却很快发现不光收益和本金得不到归还，连自己的房子也被强制过户，或者需要再欠下债务来保全居所。
这种“银发收割”式的骗局当道，而风控得当、设计科学、能有效保护消费者权益的“正版”以房养老保险产品，却在市场上遭受冷遇，甚至被不甚了了者跟骗局关联起来，不禁让人感慨万分。有数据显示，2014年6月启动以房养老保险试点、2015年3月开售首款反向抵押保险产品以来，到2016年6月底第一期试点结束，北京、上海、广州、武汉等四大试点城市只有60户投保。
要探求出现这种情况的根本原因，还须追溯到消费者的决策行为特性。各种老人骗局的缔造者，采取了非常精准的“营销模式”，他们看准了不少老人社会知识结构老化，记忆、认知逐步退化，家庭照顾弱化甚或缺失，同时又高度信任自己的判断力和理解力，所以针对性地用“简单粗暴”的高额回报作为诱饵，用熟人的现身说法作为“信用增级”的手段，用“彩衣娱亲”式的做派给老人带来超出商业价值的、强烈的情感体验，从而屡屡得手，可谓深谙消费者心理；“骗局版”的以房养老，更是瞅准了老年消费者群体的“痛点”：他们喜欢“六十岁以前人养房，六十岁以后房养人”的理念，但仍然希望能够保留房屋的产权，以便实现财富传承。
而“正版”的以房养老保险产品，虽然有科学的精算模型做基础，有严格的保险监管和法律做安全后盾，但却相对复杂，定价体系理解起来比较困难，而且需要在生命终了之时将房屋产权让渡给保险公司，一方面在房价看涨的情绪之中总担心“不划算”，另一方面也难以满足为家人子女留下“恒产”的心愿，跟中国的养老传统和房地产市场消费习惯是背道而驰的。相较之下，推广的难度可想而知。
回顾保险发展历史，具有生命力的产品，总是在功能上能满足、甚至超出消费者预期——这一定不是符合专家自己设置的功能目标，也不是单纯超越竞争对手的功能目标，而是切实满足了用户需求。美国第一份标准生命表的编制者、著名精算师ShePPard Homans曾说过，“被保险人总是会选择直觉对他们最有利的方案。决定实际业务形态的，是被保险人的自身利益，而不是没有利害关系的专家的智慧。”（原标题：警惕“骗局版”以房养老 给予保险业三重启示)