上万员工，数千门店，上万渠道——目前，汽车金融的诸多玩家，都不约而同地选择了重度的线下模式。
模式太重，必然会产生成本过高、掉头太难等诸多问题。
不少投资人抛出了疑问：难道汽车金融就逃不出线下这个魔咒？就不能用“四两拨千斤”的纯互联网方式玩？
而行业现状，给了一个因地制宜的答案……
01 线下之重 北京花乡二手车市场，就如折叠世界。 在5000平方米的二手豪车展厅里，西装革履的销售，带着客户围着一辆300多万的红色法拉利跑车，反复巡视检测。 而玻璃窗外，三五个晒得黝黑的纹身汉子，围在一辆银色捷达旁边，为了3000块钱讨价还价。 顾客们，想的是同一个问题：这辆二手车是否存在什么问题？里程数造假了吗？是事故车、泡水车吗？ 不论是法拉利也好，捷达也罢，进入了二手车市场，就如掉入黑匣子中，所有的人相互不信任，陷入猜疑链。 而这种不信任，一直贯穿在所有的汽车金融链条之中，也在某种程度上，决定了汽车金融的模式。 △位于北京南四环的花乡二手车市场 把市场上领先的汽车金融公司了解了一圈后，投资人方平面露不解：“这些公司，就不能把模式做得轻一点吗？” 不止一个投资人，提出了方平的困惑。 微贷网如今的员工数，已达1.5万；成立不到3年的美利车金融，目前员工超千人，合作经销商已达4000多家；大搜车的获客渠道，囊括了上万家二手车商。 这个名单还可以列很长，易鑫、第一车贷、优信二手车等等汽车金融的核心玩家，都选择重的模式和玩法。 汽车金融，真的就陷入了线下之重的魔咒之中，无法解脱了吗？ 对于投资人来说，他们更喜欢的“四两拨千斤”的互联网玩法，修城筑地的重度打法，尽管有行业壁垒，但烧钱太多，掉头太难。 到底能不能做一家很轻的汽车金融公司？ 几乎所有的创业者，给出的答案，都是否定的。 “搞笑吧？”车e融的CEO周瑜称，“二手车金融不看车，做轻量化的事情，不太可能”。 汽车是一条漫长的产业链，这里面，所有人都处在猜疑链之中，相互不信任，只有线下模式，才能打破这条猜疑链。 02 场景之困 汽车，是一个体验型的消费场景。 车和房，恐怕是人生最重大的两次购买消费。 汽车的价格也不菲，这个重大决策，人们恐怕很难像其他网购一些样，看几张图片，就直接网上下单了。 其次，汽车是一个极重体验的产品。 外观、内饰、坐上去是否舒适，操控感如何，是必须在亲身体验之后，才能得出结论的。 这从一开始就决定了，汽车消费的场景，很难脱离线下。 而阿里的车秒贷，就在这上面交了学费。 阿里试图用线上渠道，为用户提供新车的分期服务，在2015年7月，推出了车秒贷产品。 曾有媒体描述这样一幅画面：“如果你想买车，在天猫看好车型后，申请阿里提供的贷款，用支付宝付清首款，上淘宝选好新车周边配件，或许当天你的 Dream car 就开到了楼下。” 车秒贷推出后快两年，多位业内人士称，市场反响不尽如人意。 在知乎关于车秒贷的问题页下，不少用户都在抱怨，线上获得车秒贷的贷款审批后，一到线下，问题就层出不穷。 目前，知乎上用户抱怨的问题主要有：4S店销售引导顾客弃用车秒贷的分期，转用自家汽车金融公司的金融产品；线下销售嘴里却变着法儿，让本应4S店承担的利息，又让用户买单。 实际上，车秒贷提供了一个获客引流的渠道，也提供了贷款审批的信用工具，而消费者最终还是要走进4S店，才能完成这笔交易。 但车秒贷，恰恰就是缺少了对线下场景的掌控力。 一旦缺乏了线下场景，再好的模式都难以推进——这也是为何汽车金融选择沉下去的第一个核心逻辑。 03 检测之难 二手车之乱，早就不是新闻。 去年年底，人人车经历了一次危机公关。 重庆的雷先生在网上发了一封“控诉信”，称他在人人车买了一辆车，到车管所验车时，警察掀开引擎盖后发现，这是一辆事故车。 而在此之前，车辆经过了所谓人人车的“249项检查”。 此后，人人车CEO李健在朋友圈承认：“人人车在其中担有99%以上的责任”。 广州的孙刚则更惊险。 他从瓜子二手车买了一辆宣称“里程9166公里的准新车”。 在高速路上行驶时，车辆时速由110公里突降至60公里，车辆变速箱突发故障，险些酿成后车追尾事故。 孙刚事后发现，这辆车实际行驶里程已超5万公里，曾作为滴滴网约车使用。 如今，人人车、瓜子、优信等二手车电商平台，仍不断曝出用户买到事故车、涉水车的新闻。 “99%的二手车都会调表”，周瑜直指行业痛处，“检测是二手车行业最大的痛点。” 但现状是，国内并没有统一的标准，也没有具备公信力的第三方检测机构。而商家喊出的数百项专业检测往往沦为走过场，买卖双方存在严重的信任危机。 在美国，每辆车都有一份档案，包括了下厂后的每一次维修、保养、出险等记录。在二手车交易过程中，根据档案信息，就能得出一个公允的价格。 但中国，并没有这套体系和标准。 如何给二手车定价？各家都是自建体系和堡垒。 诸如优信瓜子等二手车电商平台，都是自建的检测团队。各家对外宣称的上百项检测标准，既不透明，也没打通。 实际上，最好的解决方式，就是出现一个大家公认的独立第三方。 而行业的尴尬是，监管和行业巨头还未出现，没人一统江湖。而像精真估、车鉴定、车300等第三方检测机构，都还属于起步阶段，江湖地位未稳。 因为没有行业的统一标尺，汽车的流通黑匣子难以打破。在这样的背景下，所有的检测只能依赖于线下实体评估。 04 风控之痛 汽车金融的链条过长，很多线上风控的操作，在此时失效。 实际上，二手车金融和融资租赁中，很多属于“次级客户”，或是“零征信人群”。 “这些用户，没用过信用卡，也没有支付宝，甚至都不上网，线上没有数据”，解淳说。 对于这些群体，纯线上风控，可能难以走通。 其次，针对行业中存在的骗车骗贷现象，线下风控可以有效遏制。 “有经验的人，只要和租车的人聊上一会儿，就能看出他是不是要骗车。”从事多年汽车金融风控的赵鹏说，“这可需要多年的经验，被骗过几次后才有的。” 而这些经验，并不能传输给一个聊天机器人，让它线上解决。 最关键的是，汽车是流动资产，纯线上操作，很难控制车的流动。 美利车金融副总裁王国光讲了一个风控的细节：“我们线下的金融顾问，在完成订单之后，有规定动作。添加他的QQ或微信，和他要保持每个月两次以上的交流。” 这样做，就是为了试探对方是否正常。 比如，问车最近在哪里开，如果回答是北京，而车的GPS显示，车已到了河北，用户就可能撒谎，甚至已将车拿去抵押。 车的状况一旦失控，就只能通过线下追回。 所以，贷前的风控审核，贷中的监测管理，出现违约骗车后的追车，都需要强大的线下能力，才可以驾驭。 05 未来之路 如此来看，不论是场景还是风控，汽车金融都无法脱离线下。这个领域，难道就只能变成拼规模、拼运营、拼资本的巨人游戏了吗？ 也不尽然。 “5月底，保监会的数据就会向北京的一些企业开放。”业内人士向一本财经透露。 如果属实，这对于二手车行业来说，无疑是一件好事。 保监会的数据，涵盖了各家保险公司关于车辆出险情况的统计。如果这些数据能够向企业开放，就意味着在很大程度上，对于事故车、涉水车、过火车等有过保险记录的车辆，能够快速地检测出来。 但解淳对数据开放后所能起到的作用，并没有太乐观。“保监会也不是有全部的数据，更多的是每一家保险公司（数据）。但是它能做到什么深度，不好讲。” 解淳指的深度，一是值保监会向企业开放的数据能达到什么深度；二是，各保险公司提供给保监会的数据，又能达到什么深度。 这两个深度，就决定了这次的数据开放，对二手车检测的影响，能有多大效果。 不论是数据的打通，还是风控的深入，未来的汽车金融，都会慢慢往线上迁移。 五年还是十年？业内人士大都认为，这恐怕还要经历漫长的跋涉。