说到挖掘机，你会想到什么？蓝翔技校？哈哈，今天我们和一位卖挖掘机的朋友聊了聊挖掘机交易这个行业，很有意思。现在雄安新区来了，他也准备挎着公文包去那边转转——造房子还是建马路，都离不开挖掘机嘛。
我是山东人，蓝翔技校挖掘机专业是我们省的“招牌”，但我从没想过人生会跟挖掘机绑在一起。北京开奥运会那年，我从一所211大学国际贸易专业毕业，进了南京一家挖掘机贸易公司，我的人生由此转变。我的工作是坐办公室里，掌控着挖掘机进口、从港口拉回工厂检修、出售整个流程。
我不甘心就这么在办公室待着——男人嘛，还是得有一点自己的事业。在领导的建议下，我转做销售。我趴在工厂里，学习挖掘机的构造、基本修理、加速度快不快，就跟了解汽车一样。卖二手挖掘机跟新挖掘机不同，不仅得会基本的操作，还得通过细节了解这台挖掘机的使用时长、“健康度”，毕竟这玩意造价不菲，每年光保养费都得5-10万。当然，只要保养得当，旧挖掘机跟新的比起来，使用也并没有太多差异。新挖掘机通常可以分期付款（现在二手挖掘机也可以），二手挖掘机那时候并不能。但二手挖掘机保值率高。比如说一台新挖掘机，头两年折旧率是30%，往后每年只有5%折旧率。所以，二手挖掘机还是很吃香的。
经历了半年工厂学徒生活，我成为了一名合格的挖掘机业务员，各类型号的功能、操作流程了然于心，野心勃勃想在挖掘机行业大干一票。来买挖掘机的，上至大的建筑公司小至农民，什么人都有。但主要买家还是那些要给大公司做基建、城市建设工程的大户们。
每年回春，正值城市基建、各类矿区破土动工的好时节，因此上半年通常是挖掘机销售旺季。等到了雨季，施工艰难了，挖掘机市场也有所回落。然而，金融危机后的2009年上半年，我扑了个空，即便终日走访工地、拜访各路大仙，一个客户跟个把月甚至半年，挖掘机销售都举步维艰。我也偶尔焦虑，也考虑着是否转行。前辈一语点醒我，“这挖掘机啊，是跟经济挂钩的，要是我们卖挖掘机的都没饭吃了，那多少人该丢饭碗”。
在金融危机之前，卖挖掘机报酬是可观的。刚毕业的大学生，倘若一年卖出60台，便能有10万元的保底提成。尽管开局不佳，但我很有自信，无论如何卖挖掘机这条路总不会差到哪里去。道理很简单，但凡一个地方密集上马大量的工程，一定会在当地大量采购挖掘机。
2009年下半年，我因为家庭原因回了山东，继续卖二手挖掘机。相比2008年，2009年下半年挖掘机市场的行情已经好太多了。等到2010年上半年时，前所未有的挖掘机销售狂潮喷涌而来。那时的山东也突增了上百名挖掘机业务员。新旧挖掘机供不应求，尤其是大量的二手挖掘机，畅销的主打机型更是被人争着抢着要。那阵子，门口的狗叫三声，就意味着生意来了。躺着睡觉的功夫，客户就找上门了，我都懒得起身，简直是躺着都能赚钱的日子。我卖的是日本产的小松挖掘机，除了跟代理商联络，经常也会跑到即将完工工地上，挨家挨户找待售挖掘机。我带着钱，看到合适的就赶紧全款买下来。挖掘机的收购价根据型号而定，在40万元以上。
但我们也没有像这几年的房产中介似的那样疯狂加价，大家都是行内的，绕几圈了就碰到了。谁出的定金多、出手快，就卖给谁。一时间，买几十万到上百万的挖掘机就跟买猪肉白菜一样，走俏得断了货。同行手里没货了，还会给我打电话，向我介绍客户。
那时候资金周转不成问题，只是找货就比较麻烦。这个市场总是滞后的，怎么讲呢，金融危机后不是有一个4万亿基建计划吗？2010年全国大兴土木，挖掘机严重短缺，就是因为那年的挖掘机供应没跟上——厂家在前两年经济低谷时不敢生产呀。到了2011年下半年、12年上半年，又有大量的新挖掘机在代理商手里积压了——看形势好，生产太多了。但2013年、14年整体情况又有所回转，15年就不行了，不少厂商就倒闭了，我也是那时从代理商出来，自己单干。
行情低迷的时候，不少商家为了卖出挖掘机，大搞促销。比如在高档酒店搞客户答谢会，现场买挖掘机送金条、送汽车，甚至低首付、零首付这种情况。那时候促销一个月的挖掘机销售量也能上去，零首付这种优惠最有诱惑——挖掘机开个十几、二十天，首付的钱就有了。
挖掘机不像汽车，我只能根据挖掘机的生产年、作业时间、外观，向别人多方打听这挖掘机是否存在抵押、翻修、私自换发动机来判断挖掘机的价值。等人家换地方做生意了，卖给你的二手挖掘机很可能早已被换了发动机、重新涂刷了油漆，告诉你这台并没有作业很久。二手挖掘机市场水太深了，一不留神就被上家给坑了，这时候自己还得担责。除了这些，还有人拿挖掘机抵押给银行办贷款，然后又把这台挖掘机卖给我。我吃过类似的亏，但好在我干这行这么多年了，也喜欢挑毛病，尤其是我极为熟悉的小松挖掘机，基本不会出现很大的问题。
挖掘机但凡闲置下来，就相当于是白花花的银子在外流。像2015年市场行情不好的时候，我也出租过挖掘机。不过这又是另外一门营生了，我不出人力、油费，如果是挖掘机本身的问题，我来修，部件被弄坏了，就得是租户的责任。但我这里挖掘机不多，出租的收入只够维持每天的成本。总的来说，我主业还是卖挖掘机，尽快出手是最好的，出租挖掘机各方面成本挺大、还麻烦，比如说一台三一重工的75挖掘机一个台班（8小时）有2000元收入，你就得给工人150-200块，还得管吃管住，我主营业务本来卖挖掘机，尽快出手是我卖挖掘机的门道。我手里挖掘机最多的时候，有13台，通常一台挖掘机在我手里停留只有一个月甚至几天，最长时间也不出三个月。有的老板手里囤货太多，干脆直接做起了挖掘业务。
今年是我从事这一行业的第九个年头了，我也没以前那么慌张了。我周围做二手挖掘机买卖的，基本都是在这圈摸爬滚打多年的，新人进来淘汰率太高，这起起伏伏的就跟股票涨跌停一样。挖掘机销量太容易受产业链各方从业者情绪的影响了，每次一有政策新动向，挖掘机这类土方机械复苏速度最快，起重机、叉车这些稍慢一点，与地产行业相关度最高、见顶晚的混凝土和塔机通常都甩尾。
除了这个，我近些年也发现一个好玩的事情。最近雄安新区不是很火么？要说雄安边上，就是非常著名的河北徐水二手挖掘机市场。不只是这，你看像上海浦东新区边上杨浦那边的挖掘机二手市场，还有深圳的二手挖掘机市场。你看明白了吗？所以啊，有些时候你得仔细琢磨，怎么卖，还得从这些大政策的看门道。